こんにちは、ひとっさんです。
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< 執筆者：ひとっさん >
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顧客が主語！アホなアポインターにならない！
4月を振り返ろう
4月からアポイント獲得目標16件。
結果、アポイント32件獲得で200%達成。
社長20件、担当者12件から8件が商談となった。
受注2件、他3件が今後に繋がる商談になっている。
アポインターとしての役割は果たせた。
1-2月はアポイント獲得が目的だったが、3-4月以降はアポイント獲得は手段、受注が目的に変わった。
あと1件受注に絡めばインセンティブ獲得だったが届かなかったが、4/22最終週に3件商談を入れたことは評価できる。
4/22週を振り返ろう
4/22（月）から戦略を変更した。
毎週5日稼働で4件のアポイント獲得が目標。
結果、アポイント8件獲得、200%達成。
内訳は、社長4件、担当者4件だった。
前述の通リ、数字達成に向けた行動もできた。
何よりアポイント獲得の内容に満足している。
過去のメモから仮説を立て準備した言葉。
「気になって、ご連絡いたしました」
「前回、時期あらためてとお言葉を頂いておりましたので」
「御社の発展にお役に立てる情報提供」
「○○って聴いたことありますか」
「データでエビデンスも観ていただきたい」
「真っ先に○○社長へご連絡させて頂きました」
「専門担当がコスト削減の情報提供で、そちらを周らせて頂いております。ぜひ、○○社長様にも情報提供させていただきたい」
「この4月から○○となってお困りかと」
「比べてみてみてください」
「○○の見直しを、おすすめします」
主役は顧客
十中八九は自分が主役
メンバーの録音を聴くと共通している点がある。
早口で一方的に説明している。
難しい案件なので、ガチャ切り、罵声も浴びる。
その度に、弱気になり、悪いことをしているような錯覚に陥ってくる。
顧客にメリットを与え、お役に立てるのに、、
電話をする前から、ビクビクして焦っている。
つまり、主語が自分なのだ。
ゆっくり、ていねい、堂々と
ゆっくり、ていねい、堂々と話すだけで耳を傾けてくれる。
これだけで、アポイントの成功率が高くなる。
なぜなら、十中八九以外の1人か2人になれるからだ。
実際に、早口で一方的に話してくる自分が主語のアホな営業を受けた。
『絶対にこんなテレアポはしないでおこう！』
あの時間は苦痛だったが、いい勉強になっている。
『主役は顧客』という視点に立てば、主語が自分から顧客に変わる。
だから、すべてが変わってゆくのである。
電話口の先にいる顧客が傾聴してるのがわかる。
心の筋肉も回復した
3月度が終了したとき心が疲れていた。
1-3月の3ヶ月間の疲労が蓄積していた。
「3月と同じパワーを出すのは無理だな」
「このままだと、潰れるかもしれない」
ネガティブな感情を取り除くのが4月の課題だった。
とはいえ、
プロの世界なので結果は出さないといけない。
アポイントを獲りにいかないことにした。
つまり、主語を自分から顧客に変えた。
4月のアポイントは、1-3月と内容が全く違う。
心の筋肉も回復した。
4月度が終わった昨日、やる気が湧いてきた。
運が貯まった4月
「あと1件受注に絡めばインセンティブですよ！」
自分ごとのように応援してくれたが届かなかった。
アポインターとしてのKPI（指標）は達成できた。
受注のフェイズは他力なので、どうしようもないのである。
自分でコントロールできることに1点集中しよう。
運が貯まった4月となった。
必ず、ご褒美が待っているのである。
『誰かのために相当すごいことをやってあげたのに、何もしてもらえなければ運が相当貯まるということで間違いないな』
参考図書：運転者 喜多川泰著、Discover
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