こんにちは、ひとっさんです。
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< 執筆者：ひとっさん >
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数値化でトップアポインターになる
初月1月なし、2月16件、3月24件。
アポインターとして課せられた数字目標。
2024年1月4日～3月28日まで57日間稼働。
79件のアポイントを獲得できた。
達成率198%である。
一方、
1月同期メンバー5名は昨日で全員去った。
2月メンバーは8名中6名が去った。
3月メンバーは8名中5名が去った。
つまり、難しいテレアポ案件なのだ。
数値化で他と違いを見せつけることができた。
数値化すれば3ヶ月でトップアポインターになれる。
1月を振り返ろう
初アポイント
2024年1月4日、緊張感のなか研修スタート。
初顔合わせのメンバーでピリピリムードが漂う。
稼働2日目16時から打電開始。
1/6～1/8の3連休で研修を復習。
1/9、1/10は惜しい打電があった。
1/11稼働5日目、ついに初アポイント獲得。
話の流れはバラバラだが、ゆっくり話せている。
余計な雑念もなく新鮮な気持ちで取り組んでいる。
録音を聴いたときの所感である。
社長アポイント73.7%
2024年1月初月は、19アポイント獲得。
アポイント内訳は、社長14件、担当5件。
社長アポイント獲得率73.7%だった。
KPI（指標）社長70%、担当30%達成。
最低120コール以上、トークスクリプトを読む。
指示通リ取り組んだだけである。
初めてで何もわからない。
意味は行動したあとにわかる。
まずは素直にやることで結果が出るのである。
初月のマインドセット
新たな取り組みは簡単ではない。
やり始めてみると難しい。
新たな環境では自分の評価が先行しがち。
だからこそ、ギバーのスタンス。
焦らない。
相手の役に立つという視点でドリルダウンする。
申し訳なさそうに自信なさそうにする必要もない。
2月を振り返ろう
トップセールスの営業ロープレ
2/2 トップセールスの営業ロープレがあった。
提案を聴くと納得する内容だ。
もし自分が営業されたとしても納得できる。
やるやらないの判断は任せるしかない。
だが、価値ある時間をご提供できるのは確かだ。
お役に立てる人になれる。
つまり、テレアポに自信を持てたのである。
社長アポイント47.3%
1月 社長アポ 14件 担当者 5件
2月 社長アポ 9件 担当者 10件
社長アポイント獲得率。
1月73.8%、2月47.3%
「担当者アポに逃げてる傾向だ」
今振り返ると言葉通りだが、ピンとこなかった。
目的がアポイント獲得だからである。
社長アポ獲得率が落ちた要因は2つある。
担当者のほうがアポが獲りやすい。
過去お断り顧客の攻略ができない。
テレアポインターとして力不足である。
1点集中
新規から過去お断り攻略への深堀り。
意図的に過去お断りがあった社長へ打電。
案の定、社長からお断りされた。
生の声を聴くことができた。
時には罵声も浴びせられる。
苦い体験はアポイント獲得に変わる。
アポインターとして力をつけるのに必要だった。
試行錯誤の末、わかったこと。
社長アポイント獲得に1点集中。
3月を振り返ろう
社長アポイント56%
3月は目標24件で41件アポイント獲得。
内訳は、社長 23件 担当18件。
社長アポイント獲得率56%。
3/11週から意図的に社長アポイント獲得。
2/29～3/8 社長アポ 4件 担当者 10件
社長アポイント獲得率 28.5％
3/11～3/28 社長アポ 19件 担当者 8件
社長アポイント獲得率 70.3％
難しい社長アポに立ち向かう方法を固めたこと。
他の選択肢を排除する戦略を練った結果だ。
手段と目的
アポイント獲得は手段。
受注が目的。
3/11週から社長アポ獲得へ1点集中。
決裁者である社長アポは即受注が多い。
一方、担当者は決裁権がなく即受注は少ない。
決裁権がある担当者か見極めが必要だ。
とはいえ、アポインターの目的はアポ獲得。
コール数をキープしたまま社長アポ率を上げる。
行動量ファーストを忘れてはいけない。
初受注
3月はアポイント獲得案件が初受注。
アポ24件獲得と受注3件も達成。
3/19、3/27、3/28の受注であった。
フィールドセールスとの連帯感も味わう。
やはり、初めての感覚はうれしい。
3/11週からの戦略が結果にコミットした。
アポイントゼロの日があっていい
2024年3月28日、3月度最終日。
「4月からアポ獲得ゼロの日があってもいいぞ」
責任者からの言葉である。
3ヶ月間を認めていただけた。
3月は全20稼働日でアポを獲った。
「4月は3月と同じようにできるだろうか」
プレッシャーがある。
蓄積した疲労感がある。
とはいえ、
「1日1アポイントは獲らないと気持ち悪い」
気持ちは同じだった。
8年間、アポイントチームを牽引している。
アポインターのプロフェッショナルだ。
アポイント獲得数41件と40件。
3ヶ月で1件上回った。