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【テレアポ専門家】「提案は必要ないが君に協力しよう」人として成長したテレアポ

こんにちは、ひとっさんです。

≪この記事で解決できるお悩み≫

・テレアポが取れない

・テレアポがつらい

・テレアポのコツが知りたい

・テレアポの成功率を高めたい




こんな悩みを解決できます!

< 執筆者:ひとっさん >
・インサイドセールス3年でSaaS14万ID獲得
・154アポイント獲得(110日稼働終了)1日1.4件
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「提案は必要ないが君に協力しよう」

幅が広がった10日間

2024年6月14日(金)終了時点で110日 稼働して154件のアポイントを獲得した。

6月度は12件で社長アポイントは10件獲得しており、KPI16件を達成するには残り9日稼働で6件でいける。

5月末~6/5でアポイント4件を取り、その期間は体調がよくなかったものの、しのぐことができたのは収穫である。

6/6以降は体調が回復したこともあり、週明けの6/10は社長アポイント2件獲得など、合計8件の社長アポイントを取ることができた。

6/3から出向で環境が変わった状況でも、毎日テレアポが取れた。

6/6電話がつながらないイレギュラーが発生したことで、午後は自社に戻るなどの困難もあったが 40分後にアポイントを取ることができた。

正直、イライラしていたが、心を静めて冷静なテレアポができた。

今の環境にも慣れて来週以降もアポイントが量産できる体制が整ったのだが、また自社に戻ることになった。

しかし、環境に慣れている自社の方が、テレアポが取りやすい。

10日間の出向テレアポによって他のテレアポが観れたことで、プロアポインターとしての幅が広がったことが、何よりも大きい。

一度、引く。

取れたテレアポを体系化してみよう。

何者であるかと要件を伝える。

前回の会話を共有して接点があった記憶をよみがえらせる。

今回連絡した理由をお伝えする。

ここから仮説テレアポ になります。

制度変更による示唆、ある行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断する社会的証明の原理、 小さな親切、「もしかしたら、 ○○かもしれないと気になりまして」 と伝えて会話ができる展開へ導いていく。

笑い話が出れば、もっといいですね。

会話で雰囲気がほぐれてから、今回連絡した趣旨をお伝えする。

営業ではなくお役立情報を提供したい、お断りしてもらってもいい、メリットを言葉にすることで、相手の警戒心を解いていく。

「是非、社長に聴いてほしい!」と、おすすめしてから時間を貰いにいくが、最初の時間設定では断られるケースが圧倒的に多い。

あらかじめ、こういったことを想定しておくことで、マインドセットを乱されることなく次の展開へ運べる。

そこで大切なポイントが、一度、引くのである。

このテレアポのポイント

このテレアポのポイントは、社長の気持ちが真っすぐに伝わってきた言葉だった。

社長『嫌な経験をしたから必要ないよ』

いつもなら、エビデンスなどのトークを使って切り返すのだが、自分事化してしまったのである。

逆の立場なら、同じ言葉を返したかもしれないと感じたのだ。

いちばんは、 社長の人柄の良さだった。

社長『 ボランティアなら、どうぞ遊びに来てくださいと言うが、商売、利益でプロとしてやっている。 全く必要ないところに時間を使うのであれば、他に時間を使った方がいいよね』

この言葉も、強く刺さった。

なぜなら、 同じ考えだからである。

その後、 笑い話をしながら3度目の時間を切りをしてみると、提案は必要ないと断られたが、アポイントを取るという要求には答えてくれたのである。

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『お役に立ちたいと思ってやってます!』

最初の3分17秒

今年の1/23 別アポインターが社長から「今は無理だ」とお断りされている。

6/12 9時54分にコールしてみると、電話口の取次者から社長は会議中だとわかった。

6/12 11時47分、2回目のコールでは社長を追ったことで、取次者から社長へスムーズにつながった。

私「お忙しいところ、大変申し訳ございません」

社長『はい↑』

最初の「はい↑」から、前回の録音からリサーチした通リの話ができる人だとわかった。

私「1/23に、ご連絡させてもらった会社ですけども、前回社長から頂いてた言葉が○○○○でしたので、ご連絡を控えておりました。」

社長『はい、はい、はい↑』

私「今回連絡したのは、4月から制度変更による○○○○で、もしかしたら、△△社長様も、お困りかもしれないと気になってご連絡させていただいたんですが、大丈夫でしょうか?」

社長『大丈夫ですよ。(大笑い)』

十中八九は、口調が強かったり嫌がったりされるが、大笑いしながら遠回しのお断りだった。

私「△△社長、是非、聴いていただきたいご提案をしております。6/19、6/20であれば、10時と14時が空いております。データによるエビデンスなどの情報提供ができますし、まずは、ご挨拶からさせていただきたいです」

社長『うちは必要ないよ』

これで2度目のお断りになるのだが、何事もなかったように会話をするのである。

私「ちなみに、△△社長、現状□□□□は、これくらいですよね?」

社長『現状より××××とか知ってるよ』

基本、必要ないこともあって話のポイントをずらしてきたので、ズレた流れに乗るのである。

つまり、一度、引くのだ。

『どれだけ取れるかが勝負なんだね』

私「やるやらないは、一旦 、横に置いてもらいまして、是非、知っておくと、今後お役に立つ情報提供です」

社長『過去に嫌な経験してるので うちは必要ないよ。気持ちがそうなってしまっている」

私「△△社長、事前に連絡をするので、いずれかでいかがでしょうか」

社長『6/19は通院、6/20は来客がある』

私「であれば、6/21はどうでしょうか」

社長『ますます、不信感 が募ったよ』

私「これ以上、お言葉がないですが、 一番はお役立ちしたいっていう気持ちです」

社長『ボランティアであればどうぞと言うが、商売、利益出なければ、動かない方がいいよね。全くありえないところに時間を使うんであれば、他に時間を使った方がいいよね』

私「おっしゃる通りです。社長のお言葉に、これ以上は何も言うことができません」

社長『もし 会社的に、営業成績とかあるんであれば、会社に来たことにしておいていいよ。』

私「△△社長、事前確認の際、この日は無理だよとかご相談していただいてもよろしいでしょうか」

社長『仕組みが分かった!君とは違う人が来るんだね。アポ電をどれだけ取れるかが勝負なんだね』

私「勿論、それはあるんですけど、私はそこではやっていないです。 お役に立ちたいと思ってやっています!」

強目の口調でお伝えさせていただいた。

社長『もちろん、それ前提だよね。事前に電話して貰うなら話を合わせておくよ』

私「6/20 10時でお願い致します。(大爆笑)」

社長『急用で出かけたと誰かに言わせておくよ』

私「そこは、社長にお任せします(大爆笑)」

社長『一旦、6/21 10時 で、いきましょう!電話に出る人に言っときます(大爆笑)』

私「△△社長、本当にありがとうございました!」

社長『はい、わかりました!』

結果にコミットすることがプロフェッショナル

違う環境下で経験した様々なテレアポ

出向した10日間で取ったアポイントは11件。

早々に、新規リストから初コールの顧客相手に、結論、概要、今との差、メリットと要点を簡潔にスムーズにお伝えしたことによるシンプルテレアポ 。

返報性の原理を働かせたテレアポ、エビデンスという言葉をトリガーに説得できたテレアポ、 傾聴することで会話へと発展させ相手の現状を許容した結果、意図的にアポイントを取ることもできた。

出向2週目は、粘り強くアプローチしたテレアポからのスタート。

同じ日の夕方、相手の懸念点を解決し示唆を与えたことにより取れたテレアポもあった。

しっかりと話を聴く、一旦引く、相手を許容することで意図的に取ったテレアポ。

2日前キャッチした情報により立てた仮説通りに決裁者を追いかけ、すんなりと時間を貰えた内容がいいテレアポもあった。

最終日「今日はアポイントゼロでもいい」とテレアポをしていたが、一貫性の原理を働かせて粘り強くアポイントを取ることができた。

提案は必要ないが君に協力しよう!

2024年6月12日(水)11時40分「提案は必要ないが、○○さんの要求には答えるよ」と仰った社長。

あのテレアポで初めてで顔も知らないが、社長との7分48秒は、忘れられないテレアポ だったのは間違いない。

自分本位でアポイントを取るくらいなら、断られても、いいテレアポだったと感じてもらう方がいい。

数字に絡まないという部分では失格かもしれないが、 テレアポ を通じて仕事をしていくプロとして取り組み方を変えてゆけるテレアポと出会って本当に良かった。

もし仮に、あの社長へテレアポをすることになったら、受注につながるアポイントが取れるようなテレアポがしたい。

プロスペクト理論を使って必要だと説得して、次はアポインターとして認めてもらおう。

なぜなら、結果にコミットすることが、プロフェッショナルだからである。