不動産営業のテレアポでアポが取れないのはなぜ？
不動産営業では、新規顧客の開拓にテレアポを活用するケースがあります。
しかし、
「電話をかけても断られる」
「受付で終わってしまう」
「担当者につながってもすぐに断られる」
「何件電話してもアポイントにつながらない」
と悩む営業担当者も少なくありません。
そこで重要になるのが、「とにかく電話をかける」という考え方から一度離れることです。
テレアポでは、架電数も重要です。
しかし、
架電数 × 会話の質 × 改善
の3つを考えなければ、安定してアポイントを増やすことは難しくなります。
特に不動産営業では、相手にとって突然の営業電話になることも多いため、
「何を売りたいか」ではなく「相手に何が役立つか」
を考えて電話することが重要です。
不動産営業のテレアポで大切な7つのコツ
1．電話をかける前に相手を調べる
不動産営業のテレアポで、まず取り組みたいのが企業・顧客の事前確認です。
法人に電話する場合なら、
- 会社のホームページ
- 事業内容
- 所在地
- 店舗数
- 新規出店
- 採用情報
- 最近のニュース
- 保有・管理している物件
- 事業の特徴
などを確認します。
例えば、不動産会社に電話するとしても、
「不動産会社だから電話する」
だけでは、相手に合わせた会話になりません。
ホームページを見ることで、
「この会社なら、この情報が役立つかもしれない」
という仮説を立てられます。
私はこれを**「For You」**という考え方で捉えています。
「自分が売りたい」ではなく、
「相手にとって役立つ電話になっているか？」
を考えることです。
テレアポでは、電話をかける前の30秒程度でも企業を確認することで、会話の入り口が変わります。
2．最初から売り込まない
不動産営業の電話で、最初から商品の説明を長くしてしまうと、相手に負担を感じさせる可能性があります。
例えば、
「弊社は○○というサービスを提供しておりまして、○○の特徴がありまして……」
と説明を続けるより、
「現在○○についてご担当されている方はいらっしゃいますでしょうか？」
など、まず会話の入り口をつくることが大切です。
担当者につながった後も、
「○○について、現在どのようにされていますか？」
と相手の状況を確認するところから始めます。
営業電話だからこそ、
「話す」より「聴く」
ことを意識してみてください。
3．受付では簡潔に用件を伝える
法人への不動産営業では、受付担当者との会話が最初の関門になることがあります。
ここで長々と商品説明をする必要はありません。
例えば、
「○○についてご相談したく、お電話しました。ご担当の方はいらっしゃいますでしょうか？」
のように、簡潔に伝えます。
ただし、受付を「突破する相手」とだけ考えるのではなく、必要な情報を正しく伝える相手として対応することも重要です。
受付の方との会話でも、丁寧な対応を心がけましょう。
4．担当者につながったら「質問」から入る
担当者につながったからといって、すぐに説明を始める必要はありません。
まずは相手の状況を確認します。
例えば、
「現在、○○について何かお困りのことはありますか？」
「今後、○○について検討される予定はありますでしょうか？」
「現在はどのような方法で対応されていますか？」
などです。
ここで重要なのが、相手の回答をしっかり聴くことです。
テレアポでは、質問をしただけで次の営業トークを考えてしまうことがあります。
しかし、本当に重要なのは質問そのものではありません。
相手の回答から、次に何を確認するか。
ここを意識します。
5．アポイントを「売る」のではなく「次の機会」をつくる
テレアポの目的は、電話だけですべての商品説明を終えることではありません。
基本的には、
電話 → 興味・課題の確認 → 商談
という流れをつくります。
そのため、アポイントを提案するときも、
「ぜひ詳しく説明させてください」
だけではなく、
「先ほどお話いただいた○○について、具体的な事例をご紹介できればと思います。10～15分ほどオンラインでご説明することは可能でしょうか？」
など、商談で何を確認できるのかを明確にします。
相手が、
「それなら少し聴いてみよう」
と思える状態をつくることがポイントです。
6．断られた理由を記録する
テレアポでは、断られることがあります。
重要なのは、断られたことそのものよりも、
「なぜ断られたのか？」
を次の電話に活かすことです。
例えば、
| 断られた理由 | 考えられる改善 |
|---|---|
| 忙しい | 時間帯を変える |
| 必要ない | ニーズ確認を改善 |
| 既に取引先がある | 他社との違いを整理 |
| 担当者不在 | 再架電時間を確認 |
| 興味がない | 最初の訴求を見直す |
| 話が長い | 説明を短くする |
こうして分類すると、自分のテレアポの課題が見えてきます。
「今日は100件電話した」
だけでは、次の改善につながりません。
「100件電話して、どこで止まったのか」
まで確認することが重要です。
7．架電数とアポ率をセットで見る
テレアポでは、架電数だけをKPIにしてしまうことがあります。
もちろん、電話をかけなければアポイントは生まれません。
しかし、
架電数だけを増やせば成果が増える
とは限りません。
例えば、
100件架電して2件アポイント
↓
アポ率2％
だったとします。
翌週、
150件架電して2件アポイント
↓
アポ率約1.3％
となった場合、架電数は増えていますが、効率は下がっています。
そのため、
架電数
だけではなく、
接続数
担当者接続数
会話数
アポイント数
アポ率
まで確認しましょう。
テレアポの数字を分解することで、改善すべき場所が見えてきます。
不動産営業で成果につながりやすい電話の流れ
ここまでの内容を、実際の電話の流れにすると次のようになります。
STEP1 企業を調べる
「この会社には何が役立ちそうか？」
を考えます。
↓
STEP2 電話をかける
簡潔に用件を伝えます。
↓
STEP3 担当者につないでもらう
受付では長い説明をしません。
↓
STEP4 担当者の状況を確認
「現在はどのようにされていますか？」
と質問します。
↓
STEP5 相手の話を聴く
課題・状況・タイミングを確認します。
↓
STEP6 役立つ情報を提示
相手の状況に合わせて、自社の商品・サービスを紹介します。
↓
STEP7 商談を提案
「詳しく確認できる機会」としてアポイントを提案します。
この順番を意識すると、最初から一方的に商品説明をするテレアポから変えていくことができます。
不動産営業のテレアポで使えるトーク例
例えば、法人向けの不動産関連サービスであれば、最初から詳しい説明をするのではなく、以下のような流れが考えられます。
受付
「お世話になっております。○○の件でご担当者様に確認したく、お電話しました。ご担当の方はいらっしゃいますでしょうか？」
↓
担当者につながったら
「突然のお電話失礼いたします。○○についてご連絡しました。」
↓
状況確認
「現在、○○についてはどのように対応されていますでしょうか？」
↓
相手の話を聴く
「なるほど、現在は○○という状況なのですね。」
↓
提案
「ありがとうございます。そのような状況でしたら、弊社の○○が参考になる可能性があります。」
↓
アポイント
「具体的な事例も含めてご説明できますので、10～15分ほどオンラインでお時間をいただくことは可能でしょうか？」
ポイントは、トークを一字一句読むことではありません。
相手の回答によって、次の質問を変えることです。
不動産営業のテレアポでやってはいけない5つのこと
1．最初から長く説明する
営業担当者は商品を理解しているため、つい説明したくなります。
しかし、電話の相手はまだ商品に興味を持っているとは限りません。
まずは会話を成立させることを意識しましょう。
2．「アポを取らなければ」と焦る
アポイントを取ることだけを考えると、相手の話を十分に聴けなくなることがあります。
「どうすればアポになるか？」
だけではなく、
「この電話は相手にとって役立っているか？」
と考えてみてください。
3．すべての人に同じトークをする
同じ商品でも、相手の状況は違います。
- 初めて検討する会社
- 既に他社を利用している会社
- 過去に検討した会社
- 今は必要としていない会社
- 将来的に検討する会社
では、伝えるべき内容も変わります。
4．断られたらすぐにリストから外す
「今は必要ありません」
という回答でも、
「今後も永遠に必要ない」
とは限りません。
「いつ頃なら状況が変わりそうか」
「再度確認してもよい時期はあるか」
など、可能であれば確認しておきましょう。
5．架電数だけを追いかける
「今日は200件電話した」
という数字だけでは、テレアポの改善にはつながりません。
重要なのは、
200件電話して、何が分かったのか？
です。
成功した電話、断られた電話、担当者につながらなかった電話。
それぞれを分類することで、次の一手が見えてきます。
不動産営業のアポ率を改善する方法
アポ率を改善したい場合は、まず現在の数字を把握しましょう。
例えば、
架電100件
↓
接続30件
↓
担当者10件
↓
会話8件
↓
アポイント2件
という結果だったとします。
この場合、「アポ率が低い」とだけ考えるのではなく、
どこで数字が落ちているのか？
を確認します。
担当者につながらないのであれば、リストや架電時間を見直す。
担当者とは話せるのにアポにならないのであれば、トークや質問を見直す。
会話はできるものの、説明が長くなっているのであれば、話す量を減らして相手の話を聴く時間を増やす。
このように、数字を分解すると改善しやすくなります。
テレアポのアポ率について詳しく知りたい方は、
「テレアポでアポ率を上げる方法」
の記事も参考にしてください。
不動産営業のテレアポは「量×質×改善」
不動産営業のテレアポで成果を出すためには、
量
質
改善
の3つをバランスよく考えることが重要です。
量
まずは一定数の電話をかける。
質
企業を調べ、相手に合わせた会話をする。
改善
電話の結果を記録し、次の電話に活かす。
この3つを繰り返します。
例えば、
「午前中より午後のほうが担当者と話せる」
「○○という切り口のほうが反応が良い」
「商品説明を短くしたほうが会話が続く」
など、毎日の電話から小さな気づきを集めていきます。
その気づきが、次の電話の改善材料になります。
テレアポの効率化も不動産営業では重要
不動産営業では、電話以外にも多くの仕事があります。
- 物件情報の確認
- 顧客情報の整理
- 営業資料の作成
- メール対応
- 商談準備
- 架電結果の入力
そのため、電話以外の作業を効率化することも重要です。
例えば、電話番号を探したり入力したりする作業に時間がかかっているなら、テレアポシステムやCTIなどのツールを検討する方法があります。
ただし、
ツールを導入すればアポ率が自動的に上がるわけではありません。
大切なのは、効率化によって生まれた時間を何に使うかです。
電話番号を探す時間が減ったなら、その時間を企業研究に使う。
架電結果の入力が楽になったなら、その時間を振り返りに使う。
こうした使い方が、テレアポの質の向上につながります。
不動産営業のテレアポを効率化するならTFTも選択肢
電話番号の検索・入力や架電結果の管理などに時間がかかっている場合は、TFTのようなテレアポ支援ツールも選択肢になります。
TFTには無料で利用できるFreeプランがあり、架電業務を効率化するための機能を利用できます。
特に、連続発信によって次の電話番号を表示できるため、電話と電話の間に発生する作業を減らすという使い方ができます。
TFTについて詳しく知りたい方は、
「TFTは無料で使える？料金・無料期間・機能を徹底解説」
も参考にしてください。
まとめ｜不動産営業のテレアポは「相手を知る」ことから始めよう
不動産営業のテレアポでアポイントを増やすためには、単純に架電数を増やすだけでは十分ではありません。
重要なのは、
- 電話をかける前に相手を調べる
- 最初から長く説明しない
- 受付では簡潔に用件を伝える
- 担当者の状況を確認する
- 相手の話を聴く
- 相手に合わせて提案する
- 電話の結果を記録する
- 架電数とアポ率をセットで見る
- 成功・失敗の理由を分析する
- 次の電話で一つ改善する
という流れを意識しましょう。
私がテレアポで大切にしているのは、
「自分が何を売りたいか」より「相手に何が役立つか」
という考え方です。
不動産営業のテレアポでも、この考え方は変わりません。
電話をかける前に相手を調べる。
相手の話を聴く。
相手の状況に合わせて提案する。
そして、電話が終わったら振り返る。
この繰り返しが、テレアポの改善につながります。
「もっと電話しなければ」と考える前に、「この電話は相手の役に立っているだろうか？」と考えてみる。
そこから、テレアポの質は変わっていきます。
