「テレアポのアポ率って、普通はどれくらい？」
「自分のアポ率は低いのだろうか？」
「100件電話して1件しか取れないけど、これって少ない？」
テレアポをしていると、どうしても気になるのが成功率・アポ率です。
しかし、テレアポのアポ率には、すべての会社に当てはまる「平均○％」という明確な基準があるわけではありません。
業種やターゲット、リストの質、電話する時間帯、担当者への接続率、サービス内容などによって、大きく変わるからです。
私自身も長年テレアポの現場に携わってきましたが、成果を見るときはアポ率だけを見るのではなく、架電からアポイントまでの流れを分解することを大切にしています。
この記事では、テレアポの成功率・アポ率の考え方から、数字が低いときの原因、アポ率を改善する具体的な方法まで解説します。
目次
- テレアポの成功率・アポ率とは？
- テレアポのアポ率は平均どれくらい？
- 「アポ率○％」だけでは判断できない理由
- テレアポの数字を分解して考える
- アポ率が低くなる5つの原因
- テレアポのアポ率を上げる7つの方法
- アポ率を改善するときに見るべき数字
- まとめ
1．テレアポの成功率・アポ率とは？
まず、「成功率」と「アポ率」は、会社によって意味が違うことがあります。
一般的にテレアポでいうアポ率は、
アポイント数 ÷ 架電数 × 100
で計算します。
例えば、
- 架電数：100件
- アポイント：2件
だった場合、
2 ÷ 100 × 100 ＝ 2％
となります。
つまり、100件電話して2件のアポイントを獲得した場合、アポ率は2％です。
ただし、ここで注意したいのが、「2％だから良い・悪い」と単純には判断できないことです。
2．テレアポのアポ率は平均どれくらい？
「テレアポの平均アポ率は○％です」
と一つの数字で答えたくなりますが、実際にはそう簡単ではありません。
例えば、
- 新規開拓なのか既存顧客なのか
- BtoBなのかBtoCなのか
- 企業規模はどのくらいなのか
- 決裁者を対象としているのか
- 受付を挟むのか
- リストの精度は高いのか
- サービスの認知度があるのか
- 無料商談なのか有料サービスなのか
によって、結果は変わります。
そのため、アポ率については「平均値を目標にする」より、自分の条件で継続的に比較することをおすすめします。
例えば、
| 架電数 | アポ数 | アポ率 |
|---|---|---|
| 100件 | 1件 | 1％ |
| 100件 | 2件 | 2％ |
| 100件 | 3件 | 3％ |
| 200件 | 4件 | 2％ |
| 500件 | 10件 | 2％ |
このように数字を記録しておけば、自分の営業活動における基準が少しずつ見えてきます。
「世間の平均」より「自分の過去との比較」
これがテレアポでは重要です。
3．「アポ率○％」だけでは判断できない理由
例えば、AさんとBさんがそれぞれ100件電話したとします。
Aさん
100件架電
↓
20件接続
↓
10件担当者と会話
↓
2件アポイント
アポ率は2％です。
一方、Bさんは、
100件架電
↓
60件接続
↓
40件担当者と会話
↓
2件アポイント
こちらもアポ率は2％です。
同じ「2％」ですが、改善ポイントは違います。
Aさんの場合は、
「そもそも担当者と話せていない」
可能性があります。
Bさんの場合は、
「担当者とは話せているが、アポイントにつながっていない」
可能性があります。
つまり、
アポ率だけを見ていると、本当の問題が見えないことがあります。
4．テレアポの数字を分解して考える
テレアポは、次のように分解して考えると分かりやすくなります。
架電数
↓
接続数
↓
担当者接続数
↓
会話数
↓
アポイント数
例えば、
「100件電話してアポ1件」
という結果だけを見るのではなく、
「100件中何件つながった？」
「何件担当者と話せた？」
「担当者と何件会話できた？」
と確認します。
この数字を分解すると、
どこを改善すればアポが増えるのか
が見えてきます。
これは、以前の記事で紹介したPDCAにもつながります。
👉 テレアポのPDCAとは？｜アポが取れない原因を数字と行動から改善する方法
5．アポ率が低くなる5つの原因
原因① リストの質が低い
そもそもサービスの対象ではない企業に電話していては、アポイントにつながりにくくなります。
例えば、
- 業種が違う
- 企業規模が違う
- 対象部署がない
- すでに導入済み
- サービスとの親和性が低い
などです。
「電話の仕方」だけではなく、誰に電話しているのかも確認しましょう。
原因② 最初の一言で興味を持ってもらえていない
電話を受けた相手は、最初の短い時間で、
「自分に関係する話なのか？」
を判断します。
そこで自社の説明を長くしてしまうと、相手にとっては「営業電話」としか感じられない場合があります。
まずは相手に関係するテーマを簡潔に伝えることが重要です。
原因③ 相手の話を聴いていない
アポを取ろうとするあまり、自分ばかり話していないでしょうか。
テレアポは一方的な商品説明ではありません。
相手の、
- 現在の状況
- 困っていること
- すでに使っているサービス
- 今後検討する可能性
などを確認することで、次の提案が変わります。
原因④ 電話する時間帯を考えていない
同じ企業でも、時間帯によって担当者とつながりやすさが変わる場合があります。
そのため、
「午前中はどうか？」
「昼休みはどうか？」
「午後はどうか？」
など、自分の結果を記録してみましょう。
感覚ではなく、時間帯別の接続率・アポ率を比較すると、意外な傾向が見つかることがあります。
原因⑤ 失敗した電話を振り返っていない
アポが取れなかった電話を、
「ダメだった」
だけで終わらせてしまうのは非常にもったいありません。
例えば、
「必要ありません」
と言われた場合でも、
- ニーズがなかった
- ニーズが伝わらなかった
- タイミングが悪かった
- すでに別サービスを利用していた
など、さまざまな可能性があります。
断られた理由を記録し、次の電話に活かすことが重要です。
6．テレアポのアポ率を上げる7つの方法
ここからは、具体的な改善方法です。
① 架電数とアポ率をセットで管理する
「今日は100件電話した」
だけではなく、
100件電話して何件アポになったのか
を記録します。
例えば、
| 日付 | 架電 | アポ | アポ率 |
|---|---|---|---|
| 月曜 | 100 | 1 | 1％ |
| 火曜 | 100 | 2 | 2％ |
| 水曜 | 100 | 3 | 3％ |
こうすれば、改善によって数字が変化しているか確認できます。
② 電話前に企業を確認する
すべての企業を何十分も調べる必要はありません。
ホームページを見て、
「この会社は何をしている会社なのか？」
「今回のサービスが役に立つ可能性はあるか？」
を確認するだけでも、電話への向き合い方が変わります。
私はこの考え方を「For You」と呼んでいます。
「自分が売りたい」ではなく、
「相手にとって何が役に立つのか？」
を考えてから電話する。
これが、テレアポの質を高める第一歩です。
③ スクリプトを「読む」のではなく「使う」
スクリプトは必要です。
しかし、書かれている文章をそのまま読むことが目的ではありません。
スクリプトを、
「会話の地図」
として活用します。
相手の反応に合わせて、
- 質問する
- 深掘りする
- 話題を変える
- アポイントを提案する
といった対応をしていきます。
④ 成功した電話を分析する
アポが取れなかった電話だけではなく、
「アポが取れた電話」
を分析しましょう。
「最初に何を話したのか？」
「どんな質問をしたのか？」
「相手は何に反応したのか？」
「どのタイミングでアポを提案したのか？」
成功した電話を再現できるようになると、自分なりの型ができてきます。
⑤ 断り理由を分類する
例えば、
必要ない
忙しい
担当者不在
すでに利用している
予算がない
など、断り理由を分類します。
同じ理由が多ければ、改善するべきポイントが見えてきます。
⑥ 「1日1改善」を実践する
一度にすべてを変える必要はありません。
例えば、
月曜日
→ 最初の一言を改善
火曜日
→ 質問を改善
水曜日
→ 話すスピードを改善
木曜日
→ アポイントの提案方法を改善
というように、1日1つだけ改善する方法もあります。
小さな改善を積み重ねることで、自分のテレアポが変わっていきます。
⑦ 電話以外の作業を効率化する
テレアポでは、電話をかける時間だけが仕事ではありません。
例えば、
- 電話番号を探す
- 番号を入力する
- 架電結果を入力する
- リストを整理する
- 次の電話先を探す
といった作業にも時間がかかります。
こうした作業を効率化できれば、浮いた時間を、
企業研究・トーク改善・振り返り
に使うことができます。
つまり、効率化は単純に「たくさん電話するため」だけではありません。
電話の質を高める時間をつくるための効率化
という考え方もできます。
7．アポ率を改善するときに見るべき数字
テレアポの成果を改善するなら、最低限この数字を記録してみてください。
| 指標 | 意味 |
|---|---|
| 架電数 | 何件電話したか |
| 接続数 | 何件電話がつながったか |
| 担当者接続数 | 何件担当者と話せたか |
| 会話数 | どれくらい会話できたか |
| アポ数 | 何件商談につながったか |
| アポ率 | 架電に対するアポの割合 |
例えば、
架電数は十分なのに接続数が少ない
のであれば、時間帯やリストを見直す。
担当者とは話せているのにアポが少ない
のであれば、トークや質問、ニーズの確認方法を見直す。
このように、数字を見ることで改善の方向性が明確になります。
8．まとめ｜「平均」より自分の数字を改善しよう
テレアポのアポ率について、
「平均は何％ですか？」
と気になるのは当然です。
しかし、テレアポの成果は、
業種・ターゲット・リスト・商品・時間帯・担当者接続率
などによって大きく変わります。
そのため、
「平均より上か下か」だけで一喜一憂する必要はありません。
大切なのは、
自分の数字を記録すること。
そして、
どこで数字が落ちているのかを確認すること。
さらに、
一つ改善して、もう一度電話すること。
です。
テレアポは、
量 × 質 × 改善
で考えることができます。
電話する量を確保する。
電話の質を高める。
結果を振り返って改善する。
この繰り返しによって、自分にとっての「アポが取れる数字」が見えてきます。
「100件電話して2件だった」
という結果だけを見るのではなく、
「昨日は1件だった。今日は2件になった」
という変化を見る。
それがテレアポを改善していく上で、とても重要な考え方です。
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