こんにちは。大宮仁志（ひとっさん）です。
今日から9日間のお盆休みに入ります。
長期の休みに入ると、私はいつも少し立ち止まります。
「この期間、どんな仕事をしてきただろう」
「何ができるようになっただろう」
「そして、何が自分の強みになっただろう」
そんなことを振り返る時間にしています。
今回、あらためて1年間を振り返ってみました。
この1年間で、私は223日稼働し、383件のアポイントを獲得しました。
アポイント獲得率は1.71％。
そして、223日のうちアポイントを獲得できた日は212日。
つまり、約95％の日でアポイントを獲得できたことになります。
もちろん、毎日簡単にアポイントが取れたわけではありません。
AI、販売促進、人材採用、福利厚生、ECモール、認証資格、セキュリティ対策、法改正対応など、これまで25案件のさまざまな商材・サービスに携わってきました。
案件が変われば、当然、ターゲットも変わります。
話す内容も変わります。
それでも、1年間やってきて、あることに気づきました。
「アポイントを取る本質は、案件が変わっても大きく変わらない」
今日は、その中でも私が特に大切にしている3つのことをお伝えします。
アポイントが取れないときこそ「基本」に戻る
テレアポをしていると、どうしてもアポイントが取れない日があります。
「今日は全然取れない」
「この案件は難しい」
「この商材は自分には向いていない」
そんなふうに考えてしまうこともあるでしょう。
私自身も、もちろんあります。
でも、そんなときに私が最初に戻る場所があります。
それが、基本です。
まずはスクリプトを読み込む。
そして、決められたスクリプトを忠実に使って、コールする。
これが本当に大切です。
「スクリプトなんて、もう覚えているよ」
そう思うかもしれません。
しかし、覚えていることと、使いこなせることは違います。
最初はスクリプトを読むだけだったものが、100回、200回、500回とコールしていくうちに、少しずつ自分の言葉になっていきます。
最初は「台本」だったものが、やがて「自分の言葉」になる。
ここが大きなポイントです。
そして、自分の言葉になってくると、少しずつ余裕が生まれます。
相手から、
「今忙しいんですけど」
「結構です」
「必要ないです」
「どういうことですか？」
と想定外の返答が来ても、慌てなくなってきます。
なぜでしょうか。
経験があるからです。
コールを重ねることで、いろいろな反応を経験する。
その経験が、自分の中に蓄積されていく。
そして、その蓄積が「自信」になります。
自信が生まれると、心に余裕ができます。
心に余裕ができると、相手の話を聞けるようになります。
だから私は、
「アポを取りたいなら、まず基本に忠実にコールする」
これが、アポインターとして成長するための絶対条件の一つだと思っています。
特別な話術が必要なわけではありません。
まずは、基本を繰り返す。
そして、繰り返す中で、自分の言葉に変えていく。
アポイントが取れないときほど、奇策を探すのではなく、基本に戻る。
これは、私が1年間で改めて感じたことです。
「NG」は失敗ではない。未来のアポイントになる
私には、もう一つ得意としていることがあります。
それが、NGリストからアポイントを獲得することです。
一度お断りされた企業に、期間を空けて再び電話する。
私は、最低でも2か月、できれば半年後、場合によっては1年後くらいのタイミングで、過去のNGリストを見るようにしています。
ここで大切なのは、
「前回断られた＝もう可能性がない」
と考えないことです。
例えば、前回の履歴に、
「今は忙しい」
「今は必要ない」
「タイミングが合わない」
と書かれていたとします。
これは、本当に「永遠に必要ない」のでしょうか。
違いますよね。
「今は必要ない」ということは、
裏を返せば、
「今は」
ということです。
半年後、1年後には、会社の状況が変わっているかもしれません。
担当者が変わっているかもしれません。
新しい商品を始めているかもしれません。
売上をもっと伸ばしたいと思っているかもしれません。
つまり、相手の状況は変化します。
だから私は、NGリストを見るときに、単純に「断られた会社」とは見ません。
「前回はなぜ断られたのか？」
「今なら状況は変わっていないだろうか？」
「担当者は誰だったのか？」
「前回の会話では、どんな反応をしていたのか？」
こうしたことを確認します。
さらに、可能であれば前回の録音も聴きます。
すると、
「この方は話を聞いてくださるタイプだな」
「かなり忙しそうな方だったな」
「この話には反応していたな」
ということが見えてきます。
電話をする前に、すでに一つの仮説ができるわけです。
そして、再度電話をします。
「以前、一度お電話させていただいたのですが、覚えていらっしゃいますか？」
と聴いてみる。
覚えていれば、
「ありがとうございます」
で会話が進みます。
覚えていなくても、
「そうですよね。いろいろなお電話があると思いますので、大変失礼しました」
と受け止めればいい。
大切なのは、相手に合わせることです。
一度目の電話で断られたとき、相手のタイミングを尊重する。
その「譲歩」が、次の電話につながることがあります。
だから、NGを取ったときに、
「また断られた……」
と落ち込む必要はありません。
むしろ、
「次に電話するための情報をいただいた」
と考えてみてください。
NGリストは、失敗のリストではありません。
未来のアポイント候補リストです。
ただし、そのためには一度目の電話で、相手の話をしっかり聴くこと。
なぜ断ったのか。
何が難しいのか。
今は何が問題なのか。
そこを理解することが、次のアポイントにつながります。
「相手のために電話する」という仮説が、アポイントを変える
そして、私が今、一番意識しているのが、
「仮説を立ててから電話する」
ということです。
私はこれを、
「For Youコール」
と呼んでいます。
「あなたのために電話しています」
という考え方です。
例えば、新規企業に電話するとき。
私は、できるだけ電話をする前にホームページを確認します。
見るポイントは、たくさんありません。
「この会社は、今、一番売りたい商品・サービスは何だろう？」
これを考えます。
例えば販売促進の案件なら、
「この会社なら、この商品をもっと売りたいのではないか？」
「この商品をこういう方法で販売促進すれば、もっと売上につながるのではないか？」
と考える。
そして、その仮説を持って電話します。
すると、単純に、
「販売促進のサービスをご紹介したいのですが……」
と電話するのとは、少し違った会話になります。
例えば、
「御社のホームページを拝見して、○○という商品に力を入れていらっしゃるのではないかと思いまして、お電話しました」
という入り方ができます。
これは、相手にとっても、
「ちゃんと自分たちの会社を見てくれているんだな」
と感じてもらいやすくなります。
さらに、
「弊社のサービスが、御社のお役に立てる可能性があるのではないかと考えまして」
と続ける。
ここには、
「売りたい」ではなく「役に立ちたい」
という考え方があります。
実際、私は8月第1週、これまであまり得意ではなかった販売促進案件で3件のアポイントを獲得しました。
なぜ取れたのか。
振り返ってみると、電話する前に相手の会社を調べ、
「この会社なら、ここに価値を感じてもらえるのではないか」
という仮説を立てていたからだと思います。
つまり、
電話してから考えるのではなく、電話する前に考えておく。
この小さな準備が、電話中の余裕につながります。
そして、余裕があるからこそ、相手の話を聞ける。
相手の話を聴くから、さらに相手に合った提案ができる。
その結果、
「それなら、ちょっと話を聴いてみようかな」
というアポイントにつながる。
私は、これがテレアポの本質の一つだと思っています。
テレアポで一番大切なのは「心を整える」こと
ここまで、
「基本に忠実にコールする」
「NGリストを活用する」
「仮説を立てて電話する」
という3つのことをお話ししました。
でも、1年間を振り返って、私が最後に一番大切だと思うことがあります。
それは、
心を整えることです。
アポイントを取りたい。
今日こそ取りたい。
絶対に取らなければいけない。
そう思えば思うほど、肩に力が入ります。
そして、その気持ちは、意外と相手に伝わります。
だからこそ、アポイントが厳しい日ほど、私はできるだけシンプルに考えるようにしています。
例えば、
「今日は100コールしよう」
「その中で10人、20人と話せたらいい」
「その中から1人、2人、3人とお時間をいただけたらいい」
そんなふうに、確率論で考える。
アポイントだけを追いかけない。
一人でも多くの方と会話する。
そして、相手の話をしっかり聞く。
傾聴する。
すると、不思議と肩の力が抜けてきます。
私は、テレアポという仕事は、単なる「電話をかける仕事」ではないと思っています。
電話の向こうには、一人の人がいます。
その人が忙しい中、電話に出てくださった。
まず、
「電話に出ていただいて、ありがとうございます」
という感謝がある。
そこから、
「この方のお役に立てることは何だろう？」
と考える。
その気持ちがあれば、自然と相手の話を聴こうという姿勢になります。
そして、相手の話を聴けば、必要な情報が見えてきます。
必要な情報が見えれば、相手に合った伝え方ができます。
だから私は、
「自分がアポイントを取りたい」から始めるのではなく、「この人のお役に立ちたい」から始める。
これが、長く安定してアポイントを取り続けるために大切なことだと思っています。
9日間の休息も、アポインターの仕事の一部
この1年間で、223日稼働して383件のアポイントを獲得することができました。
でも、ここで一度立ち止まります。
これから9日間、お盆休みです。
私は、
「成長＝負荷＋休息」
という考え方を大切にしています。
頑張ることだけが成長ではありません。
負荷をかけたら、休む。
休んだから、また頑張れる。
心と体をリフレッシュして、また新しいスタートを切る。
これは、テレアポにも同じことが言えると思います。
アポイントが取れないときに、自分を責め続ける必要はありません。
一度立ち止まっていい。
スクリプトを見直してもいい。
過去の録音を聞いてもいい。
NGリストを見直してもいい。
相手のホームページを見て、仮説を立て直してもいい。
そして、疲れているなら休んでもいい。
休んで心が整ったら、また電話をかければいい。
アポイントが取れる人は、特別な才能を持っている人ではありません。
基本を繰り返し、
相手の話を聞き、
仮説を立て、
改善を続け、
そして自分の心を整えられる人。
私は、そんな人が最後には強くなると思っています。
もし今、アポイントが取れなくて悩んでいるなら、どうか焦らないでください。
まずは今日、一本。
そして、もう一本。
基本に忠実に、丁寧に電話をしてみてください。
その一本一本が、必ずあなたの経験になります。
経験が自信になり、
自信が余裕になり、
余裕が相手への思いやりになります。
そして、その先に、アポイントがあります。
テレアポは、話術だけではありません。
基本。
準備。
仮説。
傾聴。
そして、心。
この5つを大切にすれば、あなたのアポイント獲得数も、きっと変わっていきます。
私自身も、まだまだ研究の途中です。
これからも「どうすれば、もっと相手のお役に立ちながらアポイントを獲得できるのか」を研究していきたいと思います。
テレアポを、もっと再現性のある仕事に。
そして、一人でも多くのアポインターが、
「自分にもアポイントは取れる」
と思えるように。
そのための学びを、これからも発信していきます。
最後に。
9日間、しっかり休みます。
そして、8月17日から、また新しい気持ちで。
心を整えて。
心穏やかに。
一人でも多くの人のお役に立てるように。
そして、日本一のテレアポ研究家を目指して。
今日もありがとうございました。
