「テレアポで成果を出したい」

そう考えたとき、多くの人は、

架電数を増やす
トークスクリプトを改善する
アポ率を上げる
成績の良い人の話し方を真似する

といった方法を考えるのではないでしょうか。

もちろん、これらも大切です。

しかし、私がこれまでテレアポを続けてきて感じているのは、一つの方法だけで成果を安定させるのは難しいということです。

テレアポで継続的に成果を出すには、

架電 → 接触 → 聴く → アポイント → トスアップ → 商談 → 記録 → 分析 → 改善

という一連の流れを「仕組み」として考えることが重要です。

この記事では、私がテレアポを実践する中で大切にしている、成果につながる仕組みをまとめます。

テレアポで成果を出すには「架電数」だけを見ない

テレアポで成果を出すには「架電数」だけを見ない

まず最初にお伝えしたいのが、

アポ数だけを見ていても、テレアポの本当の改善点は見えてこない

ということです。

例えば、100件電話して2件アポイントが取れたとします。

「アポ率2％だった」

これだけでは、次に何を改善すればいいのか分かりません。

そこで、もう少し細かく見ていきます。

例えば、

100コール
20件接続
接続率20％
2件アポイント
アポ率2％

だったとします。

この場合、

20件の接触から2件のアポイント

ということになります。

もし接続率が低ければ、リストや時間帯、架電方法などを考える必要があります。

一方で、接続率は悪くないのにアポ率が低いのであれば、

トーク
質問
相手の課題の捉え方
提案の仕方
アポイントの打診方法

などを見直す必要があります。

つまり、

数字を分解することで、改善すべき場所が見えてきます。

アポイント率を高めるためには、架電数だけでなく、接続率やトーク内容を見直すことも重要です。

▶ テレアポでアポ率を上げる方法｜架電数だけ増やしても成果が出ない理由

テレアポの成果は「量×質×改善」で考える

私はテレアポの成果を考えるとき、

量 × 質 × 改善

という3つの視点を大切にしています。

量

まずは一定数の架電を行うこと。

電話をしなければ、そもそも接触もアポイントも生まれません。

質

ただ電話を増やすだけではなく、

誰に電話するのか
何を伝えるのか
相手の話をどう聴くのか
どのような質問をするのか
どのようなアポイントにするのか

を考えます。

改善

そして、

「なぜ今日はアポが取れたのか」

「なぜ断られたのか」

「どの業界で反応が良かったのか」

「どの時間帯に接続しやすかったのか」

を記録して、次の行動に反映します。

この繰り返しが、テレアポの成果を安定させていきます。

① まずは架電する｜行動量を確保する

テレアポの基本は、やはり架電です。

どれだけ素晴らしいトークスクリプトを作っても、電話をしなければ成果は生まれません。

だからこそ、最初に必要なのは一定の行動量です。

例えば、

100コール → 20接続 → 2アポ

という結果が出たのであれば、次に200コールしたときにどうなるのかを確認します。

もちろん、単純に2倍電話すれば2倍アポが取れるわけではありません。

しかし、一定の母数がなければ、

「この方法は本当に成果が出るのか」

を判断することもできません。

だから私は、

まず動く。そして数字を見る。

ということを大切にしています。

架電数を増やすための具体的な方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。

▶ テレアポの架電数を増やす方法｜アポを取る人が実践する「行動量×効率化」

② 接触したら「話す」より「聴く」

架電した相手と接触できたら、次に重要になるのが「聴く」ことです。

テレアポというと、

「自社の商品をどう説明するか」

に意識が向きがちです。

しかし、私は、

説明する前に、相手の状況を知ること

が重要だと考えています。

例えば、

「現在、○○についてはどのように対応されていますか？」

「今後、見直す予定などはありますか？」

「現在、何かお困りのことはありますか？」

などです。

もちろん、すべての質問をする必要はありません。

相手の話を聴きながら、

「この会社にとって、今回の話を聴く意味はあるのか？」

を考えます。

③ アポイントは「取ればいい」ではない

ここは、私がテレアポで特に大切にしている部分です。

アポイントは、単純に件数を増やせばいいわけではありません。

例えば、

「とりあえず商談をお願いします」

というアポイントと、

「現在○○という状況で、△△について一度詳しく話を聴いてみたい」

というアポイントでは、商談のスタート地点が違います。

だからこそ、

アポ数だけではなく、アポの中身を見る

ことが重要です。

④ トスアップで「商談に入りやすいアポ」を作る

アポイントを獲得した後に重要になるのが、トスアップです。

トスアップとは、アポイントを獲得した内容を商談担当者へ共有することです。

ここで大切なのは、

「アポが取れました」だけで終わらせないこと。

例えば、

誰と話したのか
所属部署・役職
何について話したのか
現在どのような状況なのか
何に困っているのか
何を知りたいのか
なぜ商談を聴くことになったのか

を整理します。

特に大切なのが、

事実と自分の推測を分けること

です。

相手が実際に話していないことを、

「おそらく○○が課題だと思います」

と書いてしまうと、商談担当者に誤った情報が伝わる可能性があります。

分からない場合は、

「未確認」

で構いません。

正確な情報を渡すことが、良いトスアップにつながります。

⑤ 商談結果まで見る

さらに一歩進めるなら、

アポイントを取ったところで終わらせない

ことです。

例えば、

100件アポを獲得して、

商談実施20件
商談化率20％

だったとします。

この数字を見ることで、

「アポは取れているけれど、商談につながっていない」

という問題が見えてきます。

さらに、

「営業担当者から見て、このアポは商談しやすかったか？」

という視点も重要です。

つまり、

アポ数 → 商談実施 → 商談の質

まで見ることで、テレアポ全体の成果が見えてきます。

⑥ 活動ログを残す

そして、ここまでの活動を次につなげるために必要なのが、活動ログです。

最低限、

架電数
接続数
接続率
アポイント数
アポ率
NG理由
再アプローチ
アポイント内容
トスアップ内容

などを記録します。

例えば、

「月曜日は接続率が高い」

「午前中のほうが担当者につながりやすい」

「○○業界は反応が良い」

「この断り理由が多い」

といったことが分かってくれば、次の行動を変えられます。

⑦ 数字を見て、改善する

記録しただけでは、まだ成果にはつながりません。

重要なのは、

記録 → 分析 → 改善

です。

例えばアポ率が下がったとします。

そのとき、

「最近アポが取れない」

で終わらせるのではなく、

接続率は下がっていないか
接続数は減っていないか
特定業界だけ悪くなっていないか
特定の時間帯で悪くなっていないか
NG理由は変化していないか
トークを変えた影響はないか

などを確認します。

原因が分かれば、改善することができます。

テレアポで成果を出す仕組みを一つにすると

ここまでをまとめると、次のようになります。

ステップ	やること
①架電	行動量を確保する
②接触	相手とつながる
③聴く	相手の状況を把握する
④アポ	意味のある商談機会を作る
⑤トスアップ	商談担当者へ正確に共有する
⑥商談	実際の商談につなげる
⑦記録	活動結果を残す
⑧分析	数字と内容を見る
⑨改善	次の行動を変える