こんにちは、ひとっさんです。
テレアポでアポイントが取れないとき、多くの人は、
「トークスクリプトを見直そう」
「もっと上手に話せるようになろう」
「メンタルを強くしよう」
と考えます。
もちろん、どれも大切です。
私自身、これまでテレアポの現場で、トークやアプローチ方法を何度も改善してきました。
その中で感じるのが、
「実際に何件電話をかけたのか」という行動量も、成果を左右する重要な要素だということです。
どれだけ良いトークを身につけても、電話をかけなければアポイントは生まれません。
ただし、ここで注意したいことがあります。
それは、
「とにかく電話件数を増やせばいい」ということではない
ということです。
大切なのは、
必要な架電数を確保しながら、電話以外の無駄な時間を減らすこと。
今回は、テレアポの架電数を増やすために、私が実践している考え方を紹介します。
1．アポイントが取れる人は「取れる」と決めている
以前、私は、
「アポイントが取れる人は、結果が出る前から『取れる』と決めている」
という記事を書きました。
テレアポでは、電話をかける前の心の状態も大切です。
「今日は取れないかもしれない」
「また断られるかもしれない」
「この案件は難しい」
そんな気持ちで電話を続けていると、声や話し方にも表れてしまいます。
一方で、
「今日はアポイントが取れる」
「この電話が相手のお役に立つかもしれない」
と考えて電話をすると、自然と声のトーンや質問の仕方も変わってきます。
ただし、
「取れる」と決めるだけでは、アポイントは取れません。
そこから実際に電話をかける必要があります。
つまり、
「取れる」と決めることはスタート地点。そこから行動量が必要になる。
私はそう考えています。
2．テレアポは「行動量」がなければ結果につながらない
テレアポは、ある意味で「確率の仕事」です。
もちろん、単純に電話件数を5倍にすれば、アポイントも5倍になるわけではありません。
しかし、電話をしなければ、相手と話す機会そのものが生まれません。
だからこそ、
「質」と「量」の両方が必要です。
例えば、
- ターゲットを見直す
- ホームページを確認する
- 仮説を立てる
- トークを改善する
- 受付突破を工夫する
- 担当者への質問を改善する
こうした工夫で、1件あたりの電話の質を高めます。
そのうえで、必要な架電数を確保する。
これが基本です。
3．「架電数を増やす」と「長時間働く」は違う
ここは非常に重要です。
架電数を増やそうとすると、
「もっと長時間働かなければいけない」
と考えてしまう人がいます。
しかし、必ずしもそうではありません。
大切なのは、
「電話をしている時間」を増やすこと。
そして、
「電話以外に使っている時間」を減らすこと。
です。
例えば、
- 電話番号を探す
- リストを確認する
- 電話番号を入力する
- 結果を記録する
- 次の会社を探す
- 再架電先を確認する
こうした作業に時間を使っていると、実際に電話をしている時間が減ってしまいます。
だからこそ、
「どうすれば電話そのものに集中できるのか？」
を考える必要があります。
4．テレアポの架電数を増やす5つの方法
方法① リストを事前に整理する
電話を始めてから、
「次はどこに電話しよう？」
と考えていてはいけません。
事前にリストを整理して、
- 会社名
- 電話番号
- 業種
- 担当部署
- 過去の対応履歴
- 再架電日時
- 架電結果
などを確認しておきます。
理想は、
「次に電話する会社がすぐ分かる状態」
を作っておくことです。
準備に時間を使うことは大切ですが、電話中にリスト整理を始めると、架電数が落ちてしまいます。
方法② 「次の電話」を迷わない
テレアポでは、
「次にどこへ電話するのか？」
を考える時間も積み重なります。
1件ごとに少しずつ時間を使っていると、1日の終わりには大きな差になります。
だからこそ、
「電話→結果入力→次の電話」
という流れを止めないことが重要です。
次の電話先がすぐ決まっていれば、余計な時間を使わずに済みます。
方法③ 電話番号の入力時間を減らす
電話番号を毎回手入力している場合、その時間も積み重なります。
「リストを見る」
↓
「電話番号を確認する」
↓
「番号を入力する」
↓
「発信する」
という作業を何十回、何百回と繰り返せば、それなりの時間になります。
さらに、手入力には入力ミスのリスクもあります。
テレアポでは、
「小さな無駄を減らす」
ことが重要です。
方法④ 架電結果を簡単に記録する
テレアポでは、記録が欠かせません。
「どこに電話したのか」
「どんな反応だったのか」
「担当者につながったのか」
「なぜアポイントになったのか」
「次はいつ電話するのか」
こうした情報が残っていれば、次の改善につながります。
ただし、記録に時間をかけすぎるのも問題です。
大切なのは、
必要な情報を、できるだけ簡単に残すこと。
記録したら、すぐに次の電話へ移れる状態を作ります。
方法⑤ 再架電を仕組み化する
テレアポでは、
「○日にまた電話してください」
と言われることがあります。
これはチャンスです。
しかし、
「あとで電話しよう」
と頭の中だけで管理していると、忘れてしまうことがあります。
そこで、
再架電する日時を必ず記録する。
そして、その時間に通知される仕組みを作ります。
テレアポでは、新規架電だけでなく、
「一度つながった相手を、次の接点につなげること」
も重要です。
5．「もっと頑張る」ではなく「電話できる環境」を作る
架電数を増やしたいとき、
「もっと頑張って電話しよう」
と考えるのは簡単です。
しかし、その前に、
「なぜ今の架電数なのか？」
を考えてみてください。
例えば、
1日100件電話したい。
でも、今は70件しかできない。
その場合、
「あと30件、頑張って電話する」
だけが答えではありません。
もしかすると、
- 電話番号を探す時間が長い
- 番号入力に時間がかかる
- 結果入力に時間がかかる
- 次のリストを探している
- 再架電管理に時間がかかる
といった原因があるかもしれません。
だったら、
「30件分の無駄な時間をなくす」
という考え方ができます。
これが、私の考える「架電効率化」です。
6．架電数を増やすためのTFTという選択肢
では、具体的にどうやって電話以外の時間を減らすのか。
その一つの方法が、
TFT
です。
TFTは、テレアポや営業電話の架電業務を効率化するためのツールです。
特に注目したいのが、
連続発信モード
です。
電話が終わったら結果を入力し、そのまま次の電話へ進めるため、電話番号を一つずつ探して入力する手間を減らせます。
また、CSVによるリスト取り込みにも対応しています。
つまり、
「電話をかけるための準備作業を減らす」
という考え方です。
TFTについて詳しく知りたい方は、公式サイトをご覧ください。
TFT公式サイト
7．TFTを使えばアポイントが取れるのか？
ここは誤解しないでください。
TFTを使ったからといって、アポイントが自動的に取れるわけではありません。
アポイントを取るのは、営業マンです。
- 誰に電話するのか
- どんな仮説を持つのか
- 何を伝えるのか
- 何を質問するのか
- どうすれば相手のお役に立てるのか
こうした部分は、人間が考える必要があります。
だから私は、
「営業力を高めること」と「架電を効率化すること」は別の問題
だと考えています。
営業力を高める。
↓
必要な架電数を確保する。
↓
電話以外の無駄を減らす。
↓
お客様との会話に時間を使う。
この循環を作ることが大切です。
8．まとめ｜架電数を増やすなら「頑張る」より「仕組み化」
テレアポで成果を出すためには、
「アポイントが取れる」と決めること。
そして、
「必要な電話をかける」こと。
さらに、
「その電話を効率よく続けられる環境を作る」こと。
この3つが重要です。
私は、
メンタル × トーク × 行動量 × 効率化
の4つがそろって、テレアポの成果につながると考えています。
「もっと電話しなければ」と考える前に、
「電話以外に、どれだけ時間を使っているのか？」
を一度確認してみてください。
そして、減らせる作業があるなら、仕組み化する。
それだけでも、1日の架電数は変わってくるはずです。
次は、さらに一歩進んで、
「テレアポを効率化する方法」
について詳しく解説します。
架電数を増やすだけではなく、リスト管理や再架電、結果入力など、テレアポ全体をどう効率化するのかを紹介しています。
