「TFTとは、どんなシステムなのか？」
TFTについて調べると、連続発信、営業リスト管理、再コール通知、チーム管理など、さまざまな機能が紹介されています。
もちろん、これらの機能はTFTを活用するうえで重要です。
しかし、テレアポを実践してきた私がTFTについて最も伝えたいのは、「TFTを導入しただけでは、アポイントは増えない」ということです。
では、TFTを何のために使うのか。
私は、
「アポイントを取るために、本当に必要な時間をつくるため」
だと考えています。
TFTは、電話番号を探す、入力する、架電結果を転記するといった作業を減らし、次の電話へスムーズに移るための仕組みです。公式サイトでも「番号を探さない、打ち込まない、転記しない」を特徴として掲げています。
だからこそ、TFTによって生まれた時間をどう使うかが、成果を左右します。
TFTとは？「電話する時間」を増やす仕組み
一般的なテレアポでは、
営業リストを見る
↓
電話番号を探す
↓
番号を入力する
↓
電話する
↓
結果を記録する
↓
次の企業を探す
という作業を繰り返します。
一件だけなら、それほど大きな問題ではありません。
しかし、1日に100件、200件と電話するようになると、この小さな作業の積み重ねが大きな時間になります。
TFTには、電話終了後に結果を入力すると次の電話番号が表示される「連続発信モード」があります。
また、CSVによるリスト管理や再コール通知などにも対応しています。
つまりTFTが減らしてくれるのは、電話そのものではなく、電話の前後にある無駄な作業です。
ここを理解することが、TFTを使いこなす第一歩だと思います。
架電数を増やすだけでは、アポは増えない
テレアポでは、
「もっと電話しましょう」
「架電数を増やしましょう」
と言われることがあります。
もちろん、架電数は重要です。
電話しなければ、アポイントが生まれる可能性もありません。
しかし、
架電数＝アポイント数
ではありません。
例えば、100件電話して1件アポを取る人と、100件電話して3件アポを取る人では、同じ100件でも成果は3倍違います。
では、何が違うのでしょうか。
私は、一件一件の電話に対する準備と向き合い方だと考えています。
TFTで架電効率が上がったなら、さらに電話するだけではもったいない。
生まれた時間を、電話の質を高めるために使う。
ここが重要です。
私が電話する前に必ず行うこと
私がテレアポをするとき、電話する前に必ず相手企業のホームページを確認します。
見るポイントは一つです。
「この会社は今、一番売りたい商品・サービスは何だろう？」
この仮説を立てます。
例えば、新しいサービスを開始している企業なら、
「このサービスをもっと広げたいのではないか」
と考える。
採用を強化している企業なら、
「人材確保が重要なテーマなのではないか」
と考える。
このように、相手企業について仮説を持ってから電話します。
私はこれを「For You」の考え方として大切にしています。
「自分が売りたいもの」を一方的に伝えるのではなく、
「相手にとって役立つ話は何なのか」
を考えて電話するのです。
TFTによって電話番号を探す時間が短縮されたなら、その時間を企業研究に使う。
これが、TFTの効果を最大化する方法の一つです。
アポイントは「効率」だけでは決まらない
私は以前から、
「アポイントは『心』で決まる」
という考え方を大切にしています。
テレアポは、単純な数字のゲームではありません。
電話の向こう側にいるのは、人です。
受付の方も人。
担当者も人。
そして、電話をしている私たちも人です。
だから、
「何件電話したか」
「何件つながったか」
「何件アポが取れたか」
という数字だけでは、テレアポの本質を語れません。
もちろん数字は重要です。
しかし、その数字の裏側には、
「相手の役に立ちたい」
という気持ちが必要だと思っています。
「どうやってアポを取ろうか」だけではなく、
「この会社にとって、今回の電話は役に立つだろうか？」
と考える。
そのために企業ホームページを見る。
相手に合わせて話す。
相手の話を聴く。
必要がなければ無理にアポイントを迫らない。
これが「心」のあるテレアポだと考えています。
TFTは「心」まで自動化するものではない
ここが、TFTを活用するうえで最も大切なポイントです。
TFTは、電話番号を探す時間や入力する時間を減らすことができます。
しかし、
相手を思いやることは自動化できません。
企業ホームページを見て、
「この会社には、この話が合うかもしれない」
と考えることも自動化できません。
相手の声を聞いて、
「今、この人は何を考えているのだろう」
と想像することもできません。
そして、
「この話は本当に相手の役に立つのか」
を考えるのも、私たち人間の仕事です。
だから私は、
TFT＝効率
アポインター＝心
と考えています。
システムが効率を支え、人が会話の質を高める。
この組み合わせが重要なのです。
TFTを使うなら「量×質」で考える
では、実際にTFTをどのように使えばよいのでしょうか。
私なら、次の流れで使います。
①営業リストを準備する
まず、ターゲットとなる企業を明確にします。
「誰に電話するのか」を決めることが、テレアポのスタートです。
②TFTにリストを取り込む
CSVなどで営業リストを準備し、架電できる状態にします。
③電話する前に企業を見る
ホームページを確認し、
「この会社は今、何を求めているのか？」
という仮説を立てます。
④TFTから架電する
連続発信を活用し、電話結果を記録しながら次の架電へ進みます。
⑤相手に合わせて話す
スクリプトをただ読むのではなく、相手企業について立てた仮説をもとに会話します。
⑥結果を振り返る
「なぜアポになったのか」
「なぜ断られたのか」
「最初の一言は適切だったか」
を考えます。
そして、次の電話で一つ改善します。
これがPDCAです。
「架電数」と「アポ率」の両方を見る
テレアポでは、架電数だけを追いかけるのではなく、アポ率も見る必要があります。
例えば、
100件架電 → 2件アポ
だったものが、
150件架電 → 2件アポ
になったとします。
架電数は増えています。
しかし、成果は変わっていません。
これでは、本当の意味で効率化できたとは言えません。
TFTによって架電数を増やす。
同時に、企業研究やトーク改善によってアポ率を高める。
つまり、
「量を増やしながら、質も高める」
ことが大切です。
TFT公式サイトでは、導入ユーザーの声として「架電数が1.5倍に増えた」という事例も紹介されています。
この「1.5倍」を単なる架電数の増加で終わらせず、アポイント獲得につなげられるか。
そこが、使う側の腕の見せどころです。
TFTを導入することがゴールではない
私は、TFTを導入すること自体をゴールにしてはいけないと思っています。
システムはあくまで道具です。
包丁を買ったからといって、美味しい料理が自動的にできるわけではありません。
テレアポも同じです。
TFTを導入したからといって、自動的にアポイントが増えるわけではありません。
重要なのは、
TFTで無駄を減らす
↓
企業研究に時間を使う
↓
相手に合わせて話す
↓
結果を記録する
↓
PDCAを回す
という流れです。
システムによって「量」をつくり、人によって「質」をつくる。
そして、改善によって「成果」に変えていく。
この考え方が大切です。
TFTが向いている人
TFTは、特に次のような人に向いていると私は考えます。
・電話番号の入力作業を減らしたい
・Excel中心の架電管理を効率化したい
・スマートフォンを使って効率よく架電したい
・架電数を増やしたい
・少ないコストでテレアポ環境を整えたい
・個人だけでなくチームの架電状況も管理したい
一方で、通話録音、文字起こし、AIによるトーク解析などを重視する場合は、別のCTIシステムを比較した方がよいでしょう。
TFT公式サイトでも、録音・文字起こし・音声解析には対応していないと説明されています。
つまりTFTは、通話内容を分析するシステムというより、架電業務を効率化するシステムと考えるとわかりやすいでしょう。
まとめ｜TFTで「効率」をつくり、「心」でアポにつなげる
TFTとは、テレアポにおける架電業務を効率化するためのシステムです。
「番号を探さない」
「番号を打ち込まない」
「転記しない」
という仕組みによって、電話と電話の間にある無駄な作業を減らします。
しかし、私はTFTの本当の価値は、単純に架電数を増やすことではないと考えています。
TFTによって生まれた時間を、成果につながる行動に使うこと。
これが最も重要です。
私なら、その時間を企業研究に使います。
相手企業を知り、
「この会社にとって役に立つ話は何だろう？」
と考える。
そして、相手に合わせて電話する。
電話が終わったら結果を振り返り、次の電話で一つ改善する。
この積み重ねが、テレアポの成果につながります。
テレアポは、
「量」だけでもダメ。
「質」だけでもダメ。
「心」だけでもダメ。
仕組みによって効率を高め、アポインターが会話の質を高め、PDCAによって改善を続ける。
私は、
TFT＝効率
人＝心
PDCA＝成果
だと考えています。
TFTを導入することがゴールではありません。
TFTによって生まれた時間を、アポイントを生み出す時間に変える。
ここまでできて、初めて「効率化」が「成果」に変わります。
テレアポ研究家として、私がTFTに期待しているのは、単に「もっと電話できるようになること」ではありません。
無駄な作業を減らし、その分だけ、一人ひとりのお客様と向き合う時間を増やすこと。
それこそが、TFTを使ってテレアポの成果を最大化する方法だと考えています。
