7月も終盤を迎え、担当案件の多くがクライアントのアポイント上限に達しました。
月末になると、コールできる案件は限られます。
しかも残っているのは、比較的難易度の高い案件ばかりです。
そんな状況の中、7月20日週（4日稼働）は、認証取得で3件、ECモールで1件、合計4件のアポイントをいただくことができました。
決して派手な数字ではありません。
しかし、月末の難しい状況を考えると、自分自身でも価値のある4件だったと感じています。
今回の振り返りから改めて実感したのは、「成果は特別なテクニックではなく、考え方で変わる」ということでした。
NGリストは「終わったリスト」ではない
今週、ECモール案件で1件アポイントをいただきました。
実はこの企業は、今年1月に別のメンバーがお電話をし、「必要ありません」とお断りされた会社です。
一般的にはNGリストに入ると、「もう電話しても意味がない」と考えてしまいます。
しかし、私は少し違う考え方をしています。
NGになったのは、その時点での判断に過ぎない。
会社の状況は、数か月あれば大きく変わります。
担当者が変わることもありますし、課題や優先順位が変わることもあります。
今回も電話をしてみると、前回の担当者は退職され、新しい担当者に引き継がれていました。
事前に前回の履歴と録音を確認し、
「1月に前任のご担当者様へご案内しましたが、その際は必要ないとのことでした。もし今のタイミングで少しでもお役に立てる内容でしたら、一度ご説明だけでもいかがでしょうか。」
とお伝えしました。
さらに、
「最終的にご判断いただくのは御社です。」
と、判断を相手に委ねる姿勢でお話ししました。
すると、
「それなら一度話を聴いてみます。」
とお時間をいただくことができました。
NGリストとは、「未来永劫NG」という意味ではありません。
タイミングが変われば、状況も変わります。
だから私は、NGリストを「終わったリスト」ではなく、「再びご縁が生まれる可能性のあるリスト」と考えています。
ルール変更は、自分を成長させてくれる
今週もう一つ印象的だったのは、認証取得案件です。
この案件は昨年11月から担当しています。
ゼロからトークスクリプトを作り、改善を重ね、メンバーへ共有しながら育ててきた案件です。
その結果、クライアントからいただく月間アポイント上限は10件から50件まで増えました。
ところが6月、大きな転機が訪れます。
これまで成果を出していた「認証取得済み企業への提案」が終了し、「これから認証取得を検討する企業だけにアプローチしてください」というルールへ変更されたのです。
正直に言えば、不安でした。
新規企業へのアプローチは、以前あまり成果が出ていなかったからです。
「また難しい状況に戻るのか。」
そんな気持ちもありました。
それでも半年間積み重ねてきた経験は消えません。
商品知識も、お客様との会話も、受付対応も、すべて自分の財産になっていました。
そこで考え方を変えました。
「新規だから難しい。」
ではなく、
「半年間積み重ねた自分なら、今なら取れる。」
そう信じて電話をかけ続けました。
その結果、6月には9件、7月も9件と安定してアポイントを獲得できるようになりました。
ルール変更は、決してマイナスではありません。
自分の成長を試すチャンスなのだと、改めて感じました。
成果を出す人は、小さな改善を積み重ねている
今週、もう一つ意識したことがあります。
それは、受付での伝え方です。
以前は認証名をそのまま伝えていました。
しかし、多くの受付の方は認証制度そのものをご存じありません。
当然、
「それは何ですか？」
というやり取りになり、担当者までつながらないケースが増えていました。
そこで私は、認証名を最初に伝えるのではなく、
「この業務をご担当されている方はいらっしゃいますか。」
というように、担当者の役割を伝える言い方へ変更しました。
すると受付突破率が明らかに上がりました。
大きな改革ではありません。
ほんの一言の改善です。
しかし、その小さな改善が担当者との接点を増やし、結果としてアポイントにつながりました。
私はいつも思います。
成果を出す人は、特別な才能がある人ではありません。
昨日より少しだけ良くすることを、毎日続けている人です。
100件電話をかける。
受付での一言を見直す。
録音を聞き返す。
振り返りをノートに書く。
こうした基本を愚直に続けることが、最終的には大きな成果につながります。
おわりに
月末は、多くのアポインターが苦戦する時期です。
案件は限られ、残るのは難しいものばかり。
だからこそ、基本に立ち返ることが大切です。
NGリストを見直す。
小さな改善を積み重ねる。
そして、「まだ方法はある」と信じて電話をかけ続ける。
その積み重ねが、今週の4アポイントにつながりました。
もし今、思うように成果が出なくても大丈夫です。
目の前のリストにも、まだご縁が眠っているかもしれません。
そのご縁を信じて、今日も一本一本、心を込めて電話をかけてみてください。
きっと、その一本が未来のアポイントにつながるはずです。
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