「テレアポを始めることになったけれど、何から始めればいいかわからない」
「電話をかけるのが怖い」
「何を話せばいいのかわからない」
「なかなかアポイントが取れない」
テレアポを初めて経験する方は、このような悩みを持つことが少なくありません。
私自身、これまで数多くのテレアポを経験してきましたが、最初からアポイントが簡単に取れたわけではありません。
テレアポで成果を出すために大切なのは、「話すのが上手いこと」だけではありません。
事前準備、電話のかけ方、相手の話を聴くこと、結果を振り返ること。
この一つひとつを積み重ねることで、少しずつアポイント率は改善できます。
この記事では、テレアポ初心者の方に向けて、初めて電話をかける前に知っておきたい基本から、アポイントにつなげるためのコツまでわかりやすく解説します。
目次
- テレアポとは？
- テレアポ初心者が最初に知っておきたいこと
- テレアポを始める前に準備すること
- 初心者が実践したいテレアポの基本手順
- テレアポで最初に意識する3つのポイント
- テレアポでよくある初心者の失敗
- アポイントが取れないときはどうする？
- テレアポは「量×質×改善」で考える
- テレアポを効率化する方法
- まとめ
1．テレアポとは？
テレアポとは、電話を使って企業や個人のお客様にアプローチし、商談やアポイントにつなげる営業活動です。
一般的には、
リスト作成・確認
↓
電話をかける
↓
担当者につなげてもらう
↓
サービスや商品の概要を伝える
↓
興味・課題を確認する
↓
商談・アポイントにつなげる
という流れで進めます。
ただし、テレアポは単純に「電話をたくさんかければいい」という仕事ではありません。
私がテレアポで特に大切だと考えているのが、
量 × 質 × 改善
です。
電話をかける「量」。
相手に合わせて話す「質」。
そして、結果を振り返って改善すること。
この3つが揃って、初めて成果につながります。
2．テレアポ初心者が最初に知っておきたいこと
テレアポを始めたばかりの方に、まず知っておいてほしいことがあります。
それは、
「最初からアポイントを取れる人は多くない」
ということです。
電話をかけても、
「結構です」
「必要ありません」
「営業のお電話ですか？」
「担当者が不在です」
など、断られることも珍しくありません。
そのため、最初から「アポイントを取らなければ」と考えすぎると、電話をかけること自体が苦しくなってしまいます。
初心者のうちは、
「まずは電話に慣れる」
ことも重要です。
そして、慣れてきたら、
「なぜ断られたのか？」
を考えるようにします。
ここからテレアポの改善が始まります。
3．テレアポを始める前に準備すること
電話をかける前に、最低限準備しておきたいことがあります。
① 商品・サービスを理解する
まず、自分が電話する商品やサービスについて理解します。
最低限、
- 何を提供するサービスなのか
- どんな会社に向いているのか
- どんな課題を解決できるのか
- 導入すると何が変わるのか
- 競合との違いは何か
を確認しておきましょう。
商品の説明を暗記する必要はありません。
重要なのは、
「このサービスは、誰のどんな悩みを解決できるのか？」
を理解することです。
② ターゲットを理解する
次に、「誰に電話するのか」を理解します。
例えば、
- 飲食店
- 不動産会社
- 建設会社
- 病院
- IT企業
では、抱えている課題が違います。
同じ商品を案内する場合でも、相手によって話す内容を変える必要があります。
そのため、電話をする前に、
「この会社には、どんな課題がありそうか？」
を考えておくことが大切です。
③ 会社のホームページを見る
私がテレアポをするときに意識していることの一つが、電話前の企業研究です。
電話する会社のホームページを確認し、
- 主力商品
- サービス内容
- 拠点
- 事業内容
- 採用情報
- ニュース
などを確認します。
そして、
「この会社が今、一番力を入れていることは何だろう？」
と考えます。
これは私が大切にしている「For You」という考え方にもつながります。
「自分が売りたいもの」ではなく、
「相手にとって役に立つものは何か？」
という視点です。
詳しくはこちらの記事でも紹介しています。
👉 テレアポでアポが取れ続ける人が実践する3つの習慣
4．初心者が実践したいテレアポの基本手順
ここからは、実際に電話をするときの基本的な流れです。
STEP1：挨拶する
まずは明るく、簡潔に挨拶します。
ここで重要なのは、最初から長く話さないことです。
STEP2：電話した理由を伝える
次に、
「なぜ電話したのか」
を簡潔に伝えます。
相手が「何の電話なのか」がわからない状態を作らないことが大切です。
STEP3：相手の話を聴く
初心者の方ほど、
「自分が何を話すか」
に意識が向きがちです。
しかし、テレアポでは、
「相手が何を話しているか」
を聴くことが重要です。
例えば、
「今は必要ないです」
と言われたとしても、
- 本当に必要ないのか
- 今はタイミングが違うのか
- すでに別のサービスを使っているのか
- 課題はあるけれど優先順位が低いのか
によって意味が違います。
STEP4：相手に合わせて話す
最初から最後まで同じトークをする必要はありません。
スクリプトは、
「読む文章」ではなく「会話の地図」
として考えると使いやすくなります。
相手の反応に合わせて、質問したり、説明を変えたりしていきます。
STEP5：最後にアポイントを提案する
相手に課題や興味がありそうであれば、商談の時間を提案します。
ここでも重要なのは、
「何が何でもアポを取る」
という姿勢にならないことです。
相手にとって、
「一度話を聴いてみてもいい」
と思ってもらえる状態を作ることが大切です。
5．テレアポで最初に意識する3つのポイント
初心者の方は、最初から10個も20個も意識する必要はありません。
まずは次の3つで十分です。
ポイント①「声」を意識する
電話では表情が見えません。
そのため、
- 声の大きさ
- 話すスピード
- 明るさ
- 抑揚
が非常に重要です。
ただし、「元気よく話せばいい」というわけではありません。
相手が聴き取りやすいスピードで、落ち着いて話すことを意識しましょう。
ポイント② 相手の話を最後まで聞く
テレアポでは「話す力」よりも「聴く力」が重要になる場面があります。
相手が話している途中で、
「でも弊社のサービスは……」
と説明を始めてしまうと、会話が一方通行になってしまいます。
まずは相手の話を聴く。
そのうえで、
「では、こういう部分でお役に立てるかもしれません」
と話すほうが自然です。
ポイント③ 断られても記録する
「断られた」で終わらせないことです。
例えば、
| 断り理由 | 考えられる原因 |
|---|---|
| 必要ない | ニーズが伝わっていない |
| 忙しい | タイミングが悪い |
| すでに利用中 | 競合との差別化が必要 |
| 担当者不在 | 再架電が必要 |
| 営業お断り | 最初の伝え方を改善 |
このように記録すると、次の電話に活かせます。
これがPDCAです。
テレアポでは、1日の最後に「今日は何件取れたか」だけを見るのではなく、
「明日の電話を1つでも良くするには何を変えるか」
を考えることが重要です。
詳しくはこちらの記事で解説しています。
👉 テレアポのPDCAとは？アポが取れない原因を数字と行動から改善する方法
6．テレアポでよくある初心者の失敗
ここでは、初心者がやりがちな失敗を紹介します。
失敗① スクリプトをそのまま読む
スクリプトは重要です。
しかし、書いてある文章をそのまま読むだけでは、機械的な会話になりやすくなります。
スクリプトは「正解の文章」ではなく、
「会話を進めるための道しるべ」
として使いましょう。
失敗② 商品説明が長い
「自社の商品はこんな機能があります」
と、最初からすべて説明してしまうケースです。
相手が興味を持っていない状態で長く説明しても、聴いてもらえません。
まずは、
「相手に関係する話なのか？」
を伝えることを意識しましょう。
失敗③ アポを取ることだけを考える
「今日こそ絶対にアポを取る」
という気持ちは大切です。
しかし、強く意識しすぎると、
「どうすれば売れるか」
ばかりを考えてしまいます。
私は、
「この電話は相手の役に立つのか？」
という視点を大切にしています。
これが「For You」の考え方です。
失敗④ 電話件数だけを追いかける
「今日は100件電話した！」
もちろん、行動量は大切です。
しかし、100件電話してもアポイントが0件なら、
「なぜ0件だったのか？」
を考える必要があります。
逆に、50件の電話で3件アポイントが取れたのであれば、
「何が良かったのか？」
を分析する価値があります。
7．アポイントが取れないときはどうする？
初心者の方が最も悩むのが、
「電話しているのにアポが取れない」
という状態です。
このときに、
「もっと電話しよう」
だけで終わらせないことが重要です。
テレアポの流れを分解してみましょう。
架電数
↓
接続数
↓
担当者との会話数
↓
アポイント数
例えば100件電話してアポイントが1件だった場合、
「アポ率が低い」
だけでは原因がわかりません。
もしかすると、
- 100件中80件が不在
- 20件が接続
- そのうち10件が担当者
- 10件中1件がアポ
だったかもしれません。
この場合、改善すべきポイントは「アポ率」だけではありません。
どこで数字が落ちているのか？
を確認することが大切です。
8．テレアポは「量×質×改善」で考える
私がテレアポで大切にしているのが、
量 × 質 × 改善
です。
量
まずは電話をかけなければ、アポイントは生まれません。
質
ただ電話するだけではなく、
- 企業研究
- 話し方
- 質問
- 相手の話を聞く
- ターゲット選定
などの質を高めます。
改善
そして、
「なぜ取れたのか」
「なぜ取れなかったのか」
を振り返ります。
この3つを繰り返すことで、少しずつ成果が変わってきます。
9．テレアポを効率化する方法
テレアポ初心者のうちは、電話をかけることに精一杯になりがちです。
しかし、慣れてきたら、
「電話以外の時間をどれだけ減らせるか」
も考えてみましょう。
例えば、
- 電話番号を探す
- 電話番号を入力する
- 結果を入力する
- リストを整理する
- 架電履歴を確認する
など、電話そのもの以外にも時間がかかります。
こうした作業を効率化できれば、その分、
企業研究や会話の質を高める時間
に使えます。
私自身も、テレアポの効率化については非常に重要だと考えています。
その方法については、こちらの記事でも紹介しています。
👉 テレアポを効率化する7つの方法｜架電数を増やし、成果につなげる仕組みとは
また、架電そのものを効率化する方法については、こちらも参考にしてください。
👉 テレアポの架電数を増やす方法｜アポを取る人が実践する「行動量×効率化」
10．まとめ｜テレアポ初心者は「完璧」を目指さなくていい
テレアポを始めたばかりの頃は、
「何を話せばいいかわからない」
「断られるのが怖い」
「アポイントが取れない」
ということがあると思います。
しかし、最初から完璧にできる必要はありません。
まずは、
①商品を理解する
②相手を理解する
③電話する
④相手の話を聞く
⑤結果を記録する
⑥1つ改善する
この繰り返しです。
そして、テレアポで成果を出すためには、
「もっと電話しなければ」
だけではなく、
「どうすれば相手の役に立てるだろう？」
と考えることが重要です。
私はこの考え方を「For You」と呼んでいます。
自分が売りたいものを一方的に伝えるのではなく、
「この電話は相手にとって役に立つのか？」
を考える。
その積み重ねが、結果としてアポイントにつながっていくと考えています。
テレアポは、才能だけで決まる仕事ではありません。
準備 → 実践 → 振り返り → 改善
を繰り返すことで、誰でも少しずつ成長できます。
まずは今日、1件の電話から始めてみましょう。
