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【テレアポ研究家】5日稼働でアポイント6件獲得大作戦！

2024.03.03

こんにちは、ひとっさんです。

≪この記事で解決できるお悩み≫

・アポが取れない

・テレアポがつらい

・テレアポのコツが知りたい

・テレアポの成功率を高めたい！


こんな悩みを解決できます！

< 執筆者：ひとっさん >
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・新規テレアポの奮闘ぶりを情報発信中です！

5日稼働で6件のアポを獲得する戦略

3月のアポ獲得目標24件

3月のアポ獲得目標数が24件に増えた。

初月の1月は目標なし。

2月の目標数は16件。

2ヶ月でアポ38件獲得、238%達成した。

3月は既にアポ3件獲得している。

残り18日稼働で21件のアポを獲れば達成だ。

目標達成スケジュール作成

3月の暦を細分化してみた。

3/4週は5日稼働、3/11も5日稼働。

3/18週と3/25週は4日稼働。

毎月最終日は翌月となるため。

18日でアポ21件獲るには1日1件では3件足りない。

3稼働日は2件アポるのが必要となる。

月曜日を2アポ日に設定

毎週月曜日を2アポ日に設定してみる。

理由は週末に練り込んだ戦略で挑めるからだ。

実際、週初めは出社率が高く繋がりやすい。

他にも、休み明けで心身ともにフレッシュ。

決裁者も同じでお互い健全な状態で話せる。

何曜日にアポりやすいか仮説を立て検証していく。

リスト作成について

戦わないエリア

リスト作成はアポ獲得に重要である。

トークスクリプトよりも大事だと考えている。

唯一、イメージが違ったのがリスト作成だった。

与えられた作成リストを打電すると思っていた。

都会より田舎のほうがアポが獲りやすいだろう。

初月、経験から仮説を立て実行すると正解だった。

都会も打電してみたが、受付・決済者がテレアポ防御に慣れていた。

3月も都会エリアでは戦わない。

リスト選択での戦略

リストは新規、決裁者拒否、コンタクトあり、3つから選択できる。

優先順位は決裁者拒否 → コンタクトあり → 新規。

決済者拒否とコンタクトありは、過去の情報を閲覧できる。

仮説を立て打電しやすいが、お断りされやすい。

一方、新規は情報がないので難しい。

お客様の関心ごとやタイミングを探しながら見込みを増やしていく。

初月は新規のみ、2月に入り新規以外を打電。

アポ獲得比率は新規6、それ以外4といったところ。

エリア分け

大きく2つのエリアを任されている。

数日前に1つのエリアから新たに別エリアを打電。

2エリアが混在しているため選別が必要である。

日、件数のいずれかで、明確なリストを作成する。

月始めの見込み

スタートからの2ヶ月は、近視眼的だった。

しかし、少しづつ翌月以降の架電予定もできた。

例えば、

「3月以降に電話ください」と仰ったお客様がいる。

つまり、アポが獲れる可能性が高い。

4月に向けて見込み客を、3月に取り込んでいく。

毎月の日々の1コールに落とし込もう。


トークスクリプトをリライト

リライト（書き直す）

初日にトークスクリプトが与えられた。

かなり練り込まれたものである。

そのスクリプトのおかげで、初月はアポが獲れた。

とはいえ、打電による気づき、切り返しトークなどの追加も必要である。

この2ヶ月トークスクリプトを何度もリライトした。

基本内容はぶらさず、何度も書き直した。

トークスクリプトの構成

フリートークでアポが獲れたら最高だ。

しかし、それは難しい。

だからアドリブ要素はなくし一言一句明確に用意。

トークスクリプトをフェイズ分けしている。

①配慮を示す
お忙しいところ大変申し訳ございません。

②名乗る
株式会○○の○○です。

③用件とメリットを伝える
今回は○○の件でご連絡させていただきました。
○○のメリットがございますので、必ずお役に立てるご提案です。

④時間設定
今週、〇日か〇日は、いらっしゃいますよね。
午前、午後、どちらがご都合よろしいでしょうか。

大枠のなかに6つのトークを準備。

未来の良いイメージ
共感していただく
示唆を与え気付かせる
お断りトーク
切り返しトーク
不安解消トーク

これらについては、今後掘り下げていきますね。

勝ち筋を作る

テレアポは勢いではなく、頭脳戦だと考えている。

勿論、人がやることなので感情や気持ちも大切だ。

とはいえ、モチベーションだけでは続かない。

日々、お客様から貴重なお言葉をいただく。

ときには、厳しいお言葉もある。

しかし、全て次のアポ獲得への財産に変わる。

1日ごとにトークスクリプトを見直し磨きをかける。

PDCAを廻すことで、勝ち筋を作っていく。


1日のスケジュールを数値化

KPIに分解

1日の打電時間は285分。

1時間25打電がKPI（指標）である。

内訳は午前中64打電、56打電。

シンプルに午前1アポ、午後1アポ獲りたい。

午前中

午前中にアポれば、気分的にも優位に立てる。

そのためには、お客様のタイミングを探す。

「来月になったら電話して」

「来週に連絡して」

「この日に連絡して」

電話口から伝わってくる相手の状況を感じる。

次のタイミングのほうが状況はよくなる。

自分ではなく顧客を主語にしてた行動をとろう。

午後・夕方

午前中、席外し、外出の状況が変わる。

「10分後にご連絡します」

「何時にお戻りですか」

午前の情報を活かすことができる。

決裁者と話せるのはいつなのか明確にしていこう。

過去の成功は捨て1点集中

オフィスに50名程、アポインターがいる。

同じ状況だが、1ヶ月2ヶ月が経つと差が出る。

確かに向き、不向きはあると思う。

センスないなと思う人が、業務終業間際にアポイントを獲ったことがあった。

必死な姿を観ていると本当にうれしくなる。

日々、生々しいドラマがあり、感動する。

「素晴らしいですね。ナイスです！」

声を掛けると満面の笑みを返してくれる。

残念ながら、その人は2月で去った。

最終日最終コールまで諦めない姿が印象的だ。

寂しく悲しそうな表情が忘れられない。

テレアポは正しい努力をすれば上達できる。

そんな人たちの悩みを、少しでも解決したい。

そのためにも、過去の成功は捨てる。

日々新たな気持ち、フレッシュな気持ち。

プロアポインターとして、テレアポに1点集中する。