こんにちは、ひとっさんです。
≪この記事で解決できるお悩み≫
・アポが取れない
・テレアポがつらい
・テレアポのコツが知りたい
・テレアポの成功率を高めたい！
こんな悩みを解決できます！
< 執筆者：ひとっさん >
・インサイドセールス3年でSaaS14万ID獲得
・89アポイント獲得 / 63日稼働終了 / 141%
・27日稼働連続アポイント獲得中！
・新規テレアポの奮闘ぶりを情報発信中です！
顧客が主語、主語が自分が終わった日。
「受注になりました！」
4/5（金）11時25分、吉報が舞い込む。
新人営業が初受注した。
4/1（月）14時50分、131コール目のアポイントだ。
3分47秒のアポイントから4日後の受注。
稼働59日目、81件目のアポイントである。
社長に寄り添えた、顧客が主語のアポイント。
自分が主語のアポイントは終わった
受注を獲ったアポトーク
昨年、お断りがった顧客リスト。
過去履歴メモから仮説を立てた。
「おそらく○○の意識が高い」
架電後、受付から社長登場がスムーズ。
「お忙しいところ大変申し訳ございません」
「○○社長でいらっしゃいますでしょうか」
「昨年、ご連絡させていただいた○○です」
社長の「はい！」という第一声。
この言葉から聴く体制だと感じた。
つまり、ターゲットなのだ！
「ご連絡させていただいた用件は○○です」
「メリットは○○です」
準備していた仮説をぶつける
「○○の意識が高いのではないでしょうか」
「○日○時、ご挨拶を兼ねて伺いたいです」
社長「うーん、○○ねー」（不安そう）
準備している切り返しトーク。
「○○は解決しており、データで証明可能です」
「同業様も喜ぶ、必ずお役に立つ情報です」
「○○業は○○が課題ですが御社もですか」
「他はしていますが、やらなくても大丈夫ですか」
不安の解消と示唆を与える
二者択一で2度目の時間設定。
「○日はダメ、○日は別件と調整中で、、」
「再度ご連絡しますので、仮で○日○時で」
「わかりました」（アポイント獲得）
4/1週を振り返ろう
アポイントを獲りにいかない
2024年3月29日～4月5日。
10アポイント獲得。
アポイント内訳は、社長7件、担当3件。
社長アポイント獲得率70%。
KPI（指標）社長70%、担当30%で推移。
やりながら、心身の疲労回復もできた。
アポを獲りにいかない。
顧客を主語にドリルダウンする
だから、お役に立てるアポが獲れるのである。
受注2件に絡む
63日稼働を終え5件受注。
3/18週から数字に絡み出した。
4/1週は2件の受注が舞い込んだ。
アポイント獲得のあとは他力である。
営業の提案内容に納得できている。
だから、自信を持ってテレアポができる。
結果にコミットするテレアポインター
更に磨きをかけていこう。
ターゲットの見極め
3ヶ月間、アポイントを獲りにいった。
4月度からアポを獲りにいっていない。
無理な顧客をひっくり返すには相当な力が必要。
大切なエネルギーは役に立てる人に注ぐべきだ。
理想と現状のギャップを埋めてやる。
目的を果たせるターゲットを見極める
必要としてくれる人をみつける。
難しい、だからご褒美がは格別だ！
4/1週から同期がいなくなった。
新人9名のうち2名がリタイヤ。
新人7名5日稼働で2アポイント。
やはり、もがき、苦しんでいる。
戦力外アポインターは余計な力が抜ける。
すると、アポイントが獲れ出す。
4/5（金）夕方、受注した営業が帰ってきた。
「ナイス受注！」
満面の笑顔が返ってきた。
最高のグータッチで喜びを分かち合った。
難しい案件だけにご褒美は格別だ！