こんにちは、ひとっさんです。
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< 執筆者：ひとっさん >
・インサイドセールス3年でSaaS14万ID獲得
・129アポイント獲得（90日稼働終了）1日1.43件
・53日稼働連続アポイント獲得
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53日で連続アポイントが途切れる
2024年5月17日（金）、2/28〜5/16まで53日連続で獲得していたアポイントが、ついに途切れた。
5/19時点で、90日の稼働が終了した。
アポイントが取れなかった日を振り返ってみる。
1月 19日稼働 1/9、10、17、30
2月 19日稼働 2/1、5、9、16、21、27
3月 20日稼働 20日連続アポイント獲得
4月 21日稼働 21日連続アポイント獲得
5月 11日稼働 5/17（5/19時点)
90日間でアポイントが取れなかった日は13回。
1/4、5の研修2日間を除くと実質11回だった。
定着率2％の難間テレアポでよくやれている。
テレアポ専任となり全力で取り組んだ証である。
5月振り返りと残り9日稼働の戦略
5/13週と5月を振り返ろう
≪目標≫
5/17（金）終了時点
合計15アポイント（社長13、担当2）
5/13週は社長7件、担当1、合計8アポイント獲得。
目標の社長アポイント5件をクリアできた。
5月度合計18件アポイント（社長15、担当3）獲得。
残り9日稼働で社長アポイント1件取ればKPI達成。
社長アポイント獲得率
（5/19現在）
社長アポイント獲得率 63%
※70％以上がKPI（指標）
1月 19件 社長アポ14件 担当5件
2月 19件 社長アポ9件 担当10件
3月 41件 社長アポ23件 担当18件
4月 32件 社長アポ20件 担当12件
5月 18件 社長アポ14件 担当4件（5/19現在）
合計 129件 社長アポイント80件 担当49件
5月残り9日稼働の戦略
≪毎月の目標≫
社長アポイント16件獲得
8件の商談を作る
4件の受注に絡む
5月は残り9日稼働となった。
社長アポイントを1件取れば数字は達成する。
5/19時点で、商談6件、受注1件の進捗である。
自分がコントロールできることに1点集中するだけ。
プロスペクト理論
行動経済学を借りてくる
テレアポ研究家として、イエスを言わせるテレアポ術がないか、いつも考えている。
行動経済学のプロスペクト理論を借りてきて、アポイントを取りたい。
例えば、次の2つを考えてみてほしい。
A. 今の貯金に上乗せして1000万もらった上で、どちらを選びますか？
50%の確率で1000万もらう
または確実に500万もらうB.今の貯金に上乗せして2000万もらった上で、どちらを選びますか？
50%の確率で1000万失う
または確実に500万失う
おそらく、次の反応を示すだろう。
Aでは確実なほうを選び、Bではギャンブルを選ぶ。
参照点は無視される
確実な道なら、AとBでは最終的な貯金は、1500万でまったく同じ。
ギャンブルを選べば、1000万か2000万増える。
AとBの選択をするとき、Aのプラス1000万、Bのプラス2000万のことを意識しただろうか。
AとＢの参照点のことなど、気にしなかったはずだ。
参照点は無視されるのがふつうだからである。
貯金が数千万増えても減っても、リスクに対する自分の態度は変わらないのである。
つまり、損得に対する自分の態度が貯金の状態の評価に必ずしも左右されない。
損失は利得より強く感じる
選択肢の評価では参照点が重要な役割を果たす。
Aはプラス1000万、Bはプラス2000万が参照点だ。
Aが1500万になると500万の利得になるが、Bは2000万から500万の損失になる。
損失と利得を比較した場合、損失は利得より強く感じられる。
理由は2つある。
1つ目は、貯金の増減ではなく単に勝つのが好きで負けるのが嫌いだからである。
そして、まちがいなく勝つことを好む以上に負けることを嫌う。
2つ目は、進化の歴史に由来する。
好機よりも脅威に対して素早く対応する生命体のほうが、生存や再生産の可能性が高まるからである。
例えば、
『○○円、コスト削減できます』
『○○円、損しています』
利得より損失のほうが効果がある
むしろ、これでよかった。
2024年2月24日（土）から、週末にブログを通してPDCAを廻しテレアポの勝ち筋を磨いてきた。
ところが昨日は、53日連続アポイントが途切れたことでテレアポを考えることをやめた。
見つめる鍋は煮えない
西洋のことわざがあるが、早く煮えないないか、早く煮えないか、とたえずフタをとっていては、結果はよろしくない。
テレアポを放っておき、寝させて思考の整理をしたことによって、気付いたことがある。
プロスペクト理論の参照点は無視されるのがふつうという言葉で目が覚めた。
なぜなら、53日連続アポイントが途切れたことより、今に1点集中できたからである。
例えば、5月は残り9日間で社長アポイント1件取ればいい進捗になっている。
実際に、テレアポ専任としての90日間を振り返ってみても、結果にコミットした。
実績を評価され、6月からテレアポのお手本として出向することにもなった。
目先ではなく積み上げた実績と、プロアポインターとしてどうありたいか、人としてどうなっていきたいかのほうが大切だ。
近視眼的になっていたが、53日連続アポイントが途切れて、むしろよかった。
プロアポインター日本代表になる！
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