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< 執筆者：ひとっさん >
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GW週を振り返ろう
4件の受注に絡む
8件の商談を作る
社長アポイント16件獲得
GW週3日稼働が終了。
「やはり、今週は特殊な3日間だな」
コールを始めると社長在社率が、いつもより圧倒的に低いのがわかった。
1コール目から325分間は、社長アポイントを取ることに1点集中する。
基本方針を固めたところだったが、担当者リストへの変更を決断をした。
結果、4件のアポイントを取ることができた。
内訳は、社長アポイント2件 担当者アポイント2件だった。
冷静にリスト選定ができたことが成果となった。
4/30（火）
GW週はどんな展開になるのか。
期待と不安の中、コールスタート。
21コールしても社長がつかまらない。
フロアー全体も重苦しい雰囲気が漂う。
いつもとの違いを感じて作戦変更。
社長から担当者リストへのシフトチェンジを決断。
10時30分、22コール目にアポイントが取れた。
『気になりまして』
『今だけ特別割引』
『真っ先に』
会社ではなく、あなたのため、人を意識している。
だから、アポイントが取れたのである。
担当者アポイント2件目は、17時、188コール目。
取次ぎの方が、担当者の携帯番号を教えてくれる。
お休み中だったが、お時間をいただけた。
親切な対応に感謝ですね。
5/1（水）
昨日の社長不在の印象が強かったが、コールは社長リストからスタートした。
すると、
9時30分、7コール目に社長アポイントが取れた。
予想外の早いタイミングで嬉しいアポイントだ。
『○○かもしれないと、気になりまして』
仮説がピッタリとハマったこと、録音を聴いて社長の特徴を掴んでからコールをしたことでアポイントが取れた。
5/2（木）
『はーい、どうぞ！』
すんなりと社長アポイントをいただく。
10時、23コール目だった。
前回の録音から気持ちが優しそうで話ができる社長だと特徴を掴んでいた。
予想通りの電話の出方だったので、それだけ展開がスムーズになった。
時間を設定しにいって、これほどスムーズに受け入れてくれたのは始めてだった。
感謝、用件、共感、仮説、ヒヤリング、メリット、傾聴、会話ができていた。
このアポイントでも、『気になって』『真っ先に』という言葉によって、電話を喜んでくれているのを感じた。
5/7週の戦略
新エリアの攻略
新たなエリアへのコールがスタートする。
リサーチすると、現在コールしているエリアより、お役に立てる提案ができる。
すでにメンバーが、簡単にアポイントを取った。
新エリアのリスト選定からアポイントが取れるかどうかが決まると考えている。
他メンバーは与えられた新リストのままコールしている様子だが、都会を外し田舎エリアから抜粋していく。
昨日20コールほど探ってみたが、アポイントが取れそうだったこともあり、いい感触だ。
トークスクリプトをリライト
お世話になります。
株式会社○○の△△です。
○○の件なのですが、
○○は全国的にも××なので
もしかしたら、
○○社長様の会社でも△△で
お困りなんじゃないかと気になりまして
お役に立てるご提案ができますので、
ご連絡させていただきました！
結論：○○％削減できます！
理由：△△だからです。
具体例：例えば、××と○○で△△になります
結論：ご挨拶かねて○○をご説明させてください！
この4日間で、トークスクリプトを練り込んでいく。
新エリアのマインドセット
直近4ヶ月での戦略を整理しておこう。
アポイントを取りにいかない
自分本位なコールはしない
顧客を主語にしたコール
お役に立てるコールの徹底
初アポイントを振り返る
コールを廻す
考えるよりコールをする
自信を持つ
長年やってるつもり
取れるときはシンプル
ゆっくり話せている
余計な雑念がない
心身のコンディションがよい
フレッシュな気持ち
すんなりと決まる
困っていることにフォーカス
既存エリアの整理
5月のKPI（指標）は、新エリア6割、既存エリア4割である。
既存エリアのほうが過去の情報があるので仮説が立てやすい。
見込み顧客はターゲットかを明確化する。
5/7週で既存と新エリアのバランスも見極める。
毎月、まずは社長アポイントを16件揃えることに1点集中していくだけである。
パーフェクトな4ヶ月間
1-2月は、アポイントを取ることが目的で、自分本位だった。
3月中旬から、顧客を主語にしたコールに切替えた。
4月に受けたアホな営業は、反面教師になった。
一方的な話
全く話を聴かない
自分本位過ぎる
早口でまくし立てる
言い訳をする
サービスのメリットを答えられない
顧客を一切考えていない
自分の営業成績のための架電
自分本位のテレアポは伝わる
主語が自分なのがわかる
プロアポインターとして貴重な経験だった。
アポイントが取れなくても、取れても、いいテレアポだったなあと感じてもらえるようになれた。
アポインターの運び方、言葉ひとつで、相手の対応が変わるのである。
ブレない心
新人が研修で録音を聴いたらしい。
『ガツガツ感がなくて品があって好きです』
『いちばんうまいですね』
俯瞰した生々しい言葉だった。
1日目の新人と81日目では段違いである。
朝のロープレ時にも、、
『初月3月、隣でいいトーク聴けてよかった』
『5月以降は契約しない』
2-3月の生き残りメンバーも消えていく。
直近4ヶ月間、PDCAを廻して勝ち筋を磨いた。
4月新人は10名から2名、5月も6名が次の日には3名となった。
1月の同期はいない。
定着率2%のきつい案件だからこそ価値が高い。
ブレずに力の差を見せつけていくだけである。
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