テレアポで成果を出したいと考えたとき、まず思い浮かぶのが「架電数を増やすこと」ではないでしょうか。
もちろん、架電数はテレアポにおいて重要です。
電話をしなければ、アポイントが生まれる可能性もありません。
しかし、私はテレアポを長く実践してきた中で、「架電数を増やすだけでは、アポ率は上がらない」と感じています。
100件電話して1件のアポを取る人と、100件電話して3件のアポを取る人では、同じ架電数でも成果は3倍違います。
では、アポ率を上げるには何を変えればいいのでしょうか。
この記事では、テレアポ研究家として実践してきた経験から、架電数だけに頼らず、アポ率を高めるための具体的な考え方と方法を紹介します。
アポ率を上げる前に「数字」を分解する
まず大切なのは、「アポが取れない」という結果だけを見ないことです。
テレアポの成果は、いくつかの段階に分けて考えることができます。
架電数
↓
接続数
↓
担当者との会話数
↓
アポ数
例えば、100件架電して、
- 20件接続
- 10件担当者と会話
- 2件アポイント
だったとします。
この場合、「アポ率が低い」と考えるだけでは、どこを改善すればよいのか分かりません。
担当者につながっていないのであれば、架電する時間帯やリストを見直す必要があります。
担当者とは話せているのにアポにならないのであれば、トークや提案内容を改善する必要があります。
つまり、
「アポが取れなかった」ではなく、「どこで止まっているのか」を見ることが重要です。
これがアポ率改善の第一歩です。
方法①「架電数」と「アポ率」をセットで考える
テレアポでは、架電数をKPIにすることが多いと思います。
例えば、
「1日100件電話する」
という目標です。
これは非常に分かりやすい目標です。
しかし、100件電話することだけが目的になってしまうと、
「今日は100件達成したからOK」
となってしまいます。
私は、ここにもう一つの視点を加えるべきだと考えています。
それが、
「100件電話して、何件アポにつながったのか？」
です。
例えば、
100件架電 → 2アポ
だったものを、
100件架電 → 3アポ
にできれば、架電数を増やさなくても成果は50％増えます。
だからこそ、
「量を増やす」だけではなく、「同じ量で成果を増やす」
という考え方が重要です。
架電数そのものを増やす方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。
方法②電話する前に「企業研究」をする
私がテレアポをするときに必ず行っていることがあります。
それは、電話する企業のホームページを見ることです。
ただし、細かく調べる必要はありません。
私が見るポイントは一つです。
「この会社は今、一番売りたい商品・サービスは何だろう？」
という仮説を立てることです。
例えば、
「新しいサービスを開始した」
「採用を強化している」
「DXを推進している」
「新規顧客を増やしたい」
「既存顧客との関係を強化している」
など、ホームページには企業が今取り組んでいることが表れています。
そこから、
「この会社にとって、今どんな話が役に立つだろう？」
と考えます。
私はこの考え方を「For You」と呼んでいます。
「自分が売りたいもの」ではなく、
「相手にとって役立つもの」
を考えるのです。
この30秒程度の企業研究が、電話の質を大きく変えると私は考えています。
私が大切にしている「For Youコール」については、こちらの記事でも詳しく紹介しています。
方法③スクリプトを「読む」のではなく「使う」
テレアポでは、スクリプトが重要です。
特に新人の場合、何を話せばいいのか分からないため、スクリプトは大きな支えになります。
ただし、スクリプトを一字一句読むことが目的になってはいけません。
スクリプトは、
「相手と会話するための道具」
です。
例えば、相手が、
「それはどういう内容ですか？」
と質問してきたのに、スクリプトの文章をそのまま読み続けてしまえば、会話が不自然になります。
相手の質問を聞く。
相手の状況を考える。
そして、その状況に合わせて答える。
これが重要です。
スクリプトは「台本」ではなく、会話の方向性を示す地図として使うと、自然なコミュニケーションにつながります。
方法④「アポを取ろう」と力みすぎない
意外に思われるかもしれませんが、アポ率を上げるためには、「アポを取らなければ」と考えすぎないことも重要です。
私自身、以前は「何とかアポを取らなければ」と力が入っていた時期がありました。
しかし、力が入りすぎると、自分が話すことばかり考えてしまいます。
そうすると、
「相手は何を考えているのか？」
「相手にとって、この話は必要なのか？」
という視点が抜けてしまいます。
テレアポの向こう側にいるのは、人です。
受付の方も人。
担当者も人。
だからこそ、
「どうやってアポを取るか」ではなく、「相手にとって役に立つ話なのか」
を考えることが大切です。
私は、アポイントは「心」で決まる部分があると思っています。
効率化や数字は重要ですが、最後に人を動かすのは、人と人とのコミュニケーションです。
「アポイントは『心』で決まる」という考え方については、こちらの記事で詳しく書いています。
方法⑤受付と担当者で「話す目的」を変える
アポ率を上げるためには、受付と担当者を同じように考えないことも重要です。
受付の方に長々と商品説明をしても、かえって警戒されてしまうことがあります。
受付で大切なのは、
「誰に、何の件で電話しているのか」
を簡潔に伝えることです。
一方、担当者につながったら、そこからは相手の課題や状況を意識した会話に変えていきます。
つまり、
受付＝簡潔に要件を伝える
担当者＝相手にとっての価値を伝える
というように、役割を分けます。
受付突破と担当者との会話を同じトークで対応しない。
これだけでも、会話の質は変わります。
受付突破について、実際のテレアポ経験をもとに詳しく解説した記事はこちらです。
方法⑥断られた電話を「失敗」で終わらせない
テレアポでは、断られることがあります。
「結構です」
「必要ありません」
「間に合っています」
「担当者が不在です」
毎日電話をしていれば、必ず経験します。
ここで大切なのは、断られたことを感情だけで終わらせないことです。
例えば、
「最初の一言が長かった」
「要件が伝わらなかった」
「相手のメリットを伝えられなかった」
「質問する前に説明しすぎた」
など、原因を考えます。
そして、次の電話で一つだけ変えてみる。
これがPDCAです。
私は、テレアポの成長は、「失敗しないこと」ではなく、「失敗から何を学ぶか」で決まると考えています。
テレアポでのPDCAの具体的な回し方については、こちらの記事で詳しく解説しています。
方法⑦TFTなどのシステムは「量を増やすため」だけに使わない
3記事目の「TFTとは」でも紹介しましたが、架電システムを導入すると、電話番号を探したり入力したりする時間を減らすことができます。
TFTは「番号を探さない・打ち込まない・転記しない」を特徴とし、連続発信によって架電業務を効率化する仕組みです。
ここで大切なのは、
効率化して生まれた時間を何に使うか
です。
ただ100件を150件に増やすだけではなく、
「その30秒で企業ホームページを見る」
「過去のトークを振り返る」
「次の企業への仮説を立てる」
といった使い方をする。
つまり、
システムで「量」をつくり、人間が「質」を高める。
この考え方が重要です。
TFTについて詳しい機能や活用方法は、こちらの記事で詳しく解説しています。
「TFTとは？テレアポ研究家が解説｜架電効率を高めてアポを増やす活用法」
アポ率を上げるために、明日から変えること
ここまで、さまざまな方法を紹介しました。
しかし、一度に全部を変える必要はありません。
むしろ、一気に変えようとすると続きません。
私がおすすめするのは、明日の電話で一つだけ変えることです。
例えば、
月曜日は「企業ホームページを30秒見る」。
火曜日は「最初の一言を短くする」。
水曜日は「相手の話を最後まで聞く」。
木曜日は「断られた理由を記録する」。
金曜日は「1週間の数字を振り返る」。
このように、一つずつ改善していきます。
小さな改善でも、積み重なれば大きな差になります。
まとめ｜アポ率を上げるのは「量」ではなく「量×質」
テレアポでアポ率を上げるために、まず覚えておきたいのは、
「架電数を増やすだけでは、成果は最大化できない」
ということです。
重要なのは、
①数字を分解する
②架電数とアポ率をセットで見る
③電話前に企業研究をする
④For Youの視点で話す
⑤スクリプトを会話の道具として使う
⑥受付と担当者で話し方を変える
⑦断られた理由をPDCAにつなげる
ことです。
そして、TFTなどの架電システムを使う場合も、目的は単純に「もっと電話する」ことではありません。
効率化によって生まれた時間を、電話の質を高めるために使う。
これが重要です。
テレアポは、
「量」だけでもダメ。
「質」だけでもダメ。
私は、
量×質×改善
が、アポイントを安定して獲得するための基本だと考えています。
そして、その根底にあるのが「For You」の考え方です。
自分がアポを取りたいから電話する。
それだけではなく、
「この会社、この担当者にとって、今回の電話は役に立つだろうか？」
と考える。
この視点を持つだけで、電話の仕方は変わります。
架電システムで効率を高める。
企業研究で相手を知る。
会話で価値を伝える。
結果を振り返り、改善する。
このサイクルを繰り返すことで、少しずつアポ率は高まっていきます。
アポ率を上げる方法は、特別なテクニックだけではありません。
一件一件の電話に向き合い、昨日より今日、今日より明日の電話を少しだけ良くする。
その積み重ねこそが、テレアポで成果を出し続けるための最も再現性の高い方法だと、私は考えています。
