こんにちは、ひとっさんです。
≪この記事で解決できるお悩み≫
・アポが取れない
・テレアポがつらい
・テレアポのコツが知りたい
・テレアポの成功率を高めたい！
こんな悩みを解決できます！
< 執筆者：ひとっさん >
・インサイドセールス3年でSaaS14万ID獲得
・新規テレアポの奮闘ぶりを情報発信中です！
51日稼働で65アポ獲得と初受注！
51稼働日目の初受注
「あのアポが受注しました！」
営業からのうれしい報告だった。
アポイントを振り返ってみた。
長いコール後、切ろうとした瞬間に繋がる。
社長が電話に出た。
3分程でアポイントをいただいた。
お役に立ちたい想いが伝わった。
3月目標24件達成！
3月アポ獲得目標数24件。
3/18（月）9時50分 11コール目のアポ獲得。
あっさりと目標を達成した。
3/18 2アポ、3/19 2アポ獲得。
2024年3月20日現在、27アポイント獲得。
残り6日稼働7アポで、34アポを目標設定。
社長アポに1点集中する。
3/21、3/22で社長アポ2件
3/21（木）1アポ獲得
3/22（金）1アポ獲得
合計2日稼働 2アポイント獲得。
3/22（金）終了時点で、29アポ獲得が目標。
1コール、1日を積み重ねていけば達成できる。
2日で社長アポイント3件獲得
3/18 社長アポイント2件
前述の通リ、1アポイント目が獲れた。
11時10分 43コールで2件目のアポ獲得。
顧客を主語にしたギバーのスタンス。
「社長のお役に立ちたい」
アポイントを獲るときは顧客起点である。
やはり、アポを獲りにいっていない。
3/19 社長アポ1件、担当アポ1件
10時20分 31コール目 アポ獲得
1件目は社長ではなかった。
社長は常駐していないから。
しかし、決裁権がある担当者だった。
履歴情報の担当者が退職していた。
新担当者からのアポイントは獲りやすい。
13時20分 67コール目 アポイント獲得
「そこまで推すとは自信があるんだね」
お断りをされる展開だった。
会話の冒頭は、「今、必要ない」だった。
「今後、社長にお役立ちする情報です」
「現状○○ですが、△△も損をされてます」
「うちは○○だよ」
「であれば、その3倍損しています！」
具体例の示唆がポイントだった。
他のテレアポから得た生の情報も刺さった。
このアポから今後のトークネタも得た。
社長の心を動かす
テレアポは頭脳戦。
提案内容の自信。
お役立ちしたい熱意と情熱。
人がやることだから、どれも必要だ。
だからこそ、
社長の心が動く。
貴重なお時間をいただける。
ターゲットリスト作成戦略
リスト選択での戦略
社長リスト作成を最優先。
担当者は4月見込み。
お客様の関心ごとやタイミング探し。
都会エリアでは戦わない。
リスト作成数
3/20日（水）終了時点でのリスト数
3/21（木）109社
3/22（金）73社
合計 182社
14-16時はリスト作成をする。
「14-16時は何をしてますか？」
「リスト作成だよ。みんなと同じ。」
「コンタクトリストですか？」
2月入社のメンバーとの昨日の会話だ。
やはり、3月末で戦力外通告になる。
リスト整理
1日10人の社長と会話ができるリスト。
リスト整理を掘り下げている。
3エリア、社長、担当者が混在している。
3/18-19で、整理をはじめている。
具体的には、
3/21（木）Ａエリア①ブロック
3/22（金）Ａエリア②ブロック
3/25（月）Ｂエリア①ブロック
3/26（火）Ｃエリア
3/27（水）Bエリア②ブロック
3/28（木）Ａエリア③ブロック
3/29（金）Aエリア①ブロック
日ごとに整理してみました。
社長アポイントを獲るリストを磨く。
社長アポ獲得を振り返る
3/18-19で3件の社長アポが獲れた。
担当者アポは、3-4件に1件は獲れる。
なぜなのか、分析してみよう。
顧客を主語にする
新規テレアポ開始から51日稼働終了。
新たな取り組みで1-2月は主語が自分だった。
3月から主語が顧客になってきた。
3/18-19は、意図的にした成果が出た。
自分がアポイントを獲る。
社長にとって、お役に立つ人になれた。
天と地の違いである。
アポを獲りにいかない。
アポりたいなら、アポを獲りにかない。
顧客を主語にドリルダウン
示唆を与える
業界情報の収集
社長の取引先を考える
ＨＰ企業概要から仮説をぶつける
こいつなら話が早いと期待値を上げる
社長に特化したトークスクリプト
業界情報とニーズの仮説構築
テレアポから得たリアルな情報
刺さるトーク
「〇〇業では、△の方が収益は上がりますよね」
「〇〇を目指さなくても大丈夫ですか？」
「御社のホームページでお調べしたのですが、、」
「○○されており、もしかしたらお困りかと、、」
「これをすると社長は○○を得る」
「今回の提案を聴かないと損をする」
「他社が先にしたら脅威になります」
「通常より20%も高いコストを払い損をしている」
最高のハイタッチ！
2024年1月4日、6名の同期。
3名は難しさに、すぐ去っていった。
「今月で戦力外通告になりました」
残った2名も、3月末で去ることが決まった。
難しい案件だがアポれないなら仕方ない。
昨日、2件受注があった。
初受注の日が同じだった。
うれし過ぎて二人でハイタッチをした。
最高にうれしいハイタッチだった。
1コール、1日を大切にしていこう。
明日は我が身である。
難しいからこそ価値がある。
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