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【テレアポ研究家】数字で具体的に伝えるとテレアポが取れる

こんにちは、ひとっさんです。

≪この記事で解決できるお悩み≫

・テレアポが取れない

・テレアポがつらい

・テレアポのコツが知りたい

・テレアポの成功率を高めたい




こんな悩みを解決できます!

< 執筆者:ひとっさん >
・インサイドセールス3年でSaaS14万ID獲得
・143アポイント獲得(100日稼働終了)1日1.43件
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5月度を振り返ろう

【テレアポ専門家】数字で具体的に伝えるとテレアポが取れるvol.2
テレアポで成果を出す人の共通点や特徴を知りたいですか? 本記事ではテレアポを取るための具体的な実践方法を解説します。 テレアポでアポイントが取れない方は必見です!

≪毎月の目標≫
社長アポイント16件獲得
8件の商談を作る
4件の受注に絡む

5月度は、社長アポイント24件、担当6件、商談11件、受注2件となった。

達成率は社長アポイント獲得率150%、商談率138%、受注率50%となり、自分がコントロールできることへの役割は果たせた。

それにしても、フィードセールスが、、、、笑

だから、インセンティブは他力と切り離したルール作りがいいのだと感じている。

例えば、

KPIの社長アポイント16件獲得を達成すると、貢献したご褒美として報酬を得る。

結果にコミットしたら評価されるべきである

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具体的なトークにする

5/27(月)10時、20コール目の社長アポイントは、意図的に具体的なトークを使って取った。

これが、実際のトークだ。

お世話になっております。
株式会社◯◯の⬜︎⬜︎と申します
◯◯社長、ご無沙汰しております
202◯年ですけども、◯◯の件で、、

社長「はい?」

202◯年6月8日の履歴から
ご連絡させていただいたんですけども
その際、⬜︎⬜︎は、このままでと
お言葉をいただいておりました

社長「うん、そうそう」

ありがとうございます
前回、ご紹介した◯◯ですが
今、期間限定で特別キャンペーン中で
真っ先に、お電話致しましたが、
ご都合いかがでしょうか

社長「時間がわからないな」

それであれば、、
事前にご連絡いたしますので
一旦、仮りで、今週◯日10時で確保させてください

社長「はい⤴︎」

その際、ご都合をご相談ください。

社長「いいですよ⤴︎」

◯◯社長、今も○○ですか?

「そうではないね」

◯◯くらいですかね

「そうです」」

ありがとうございます
一旦、○日10時でお取りしておきますので

社長「はい⤴︎」

事前にご連絡いたします

社長「はい⤴︎」

◯◯社長、お忙しい中、ありがとうございました!

メリットは数字で具体的に

上記、実際のトークでは、前回話した日時を具体的に伝えたこと、社長の名前を何度も呼ぶのがポイントだが、テレアポが取れるとき一番聴いてくれるのが、メリットを数字で具体的に話す内容である。

社長が電話に出ると配慮、ご挨拶、用件を伝える。

用件をお伝えしたときの反応で、聴いてくれる態勢なのか判断するのが、とても重要だ。

最初の「はい」という言葉で
すべてが決まる

アポイントが取れない時は、この時点でお断りだ。

新人アポインターから「断られたときはどうしますか?」といった質問があると『興味、関心がないから次のコールをしよう』と答える。

テレアポとは、そういうものであるからだ。

例えば、

100件コールしたら10件の見込みができて、2–3件アポイントが取れるイメージだ。

アポイントが取れるときは、用件を伝えたときの最初の「はい」が明らかに違うのである。

用件を伝えたときの反応が良ければ、すかさず、メリットを数字で具体的に伝える。

『現状御社は◯◯円ですが、弊社なら△△円でのご提案が可能です。差額が××円となり月○○円、年間□□の削減となります』

メリットを数字で具体的に伝えているとき、社長が傾聴してくれているのが、凄くよくわかる。

興味、関心があるので、ひと言も話さない。

この流れから、期間限定の特別キャンペーン、あなただけのご提案といった希少性の原理を意図的に働かせると、アポイントが取れるのである。

この展開になれば、次は時間を設定するだけだ。

自分から日時を具体的に伝えるのがポイントだ。

『〇日か△日の✕時と□時であれば、今のところ空いておりますが、いらっしゃいますよね』

是非とも聴いていただきたい、聴かないと損しますといった、お役に立ちたい気持ちを全力でぶつけるのである。

1番効果のあるトーク

1番効果のあるトークは、具体的な顧客に対して、相手の欲しいもの、欲しくてたまらないものを伝えるものである。

もう1点、

こちらが提供するサービスを、相手にしっかり記憶してもらうためには、簡単な言葉で手短に伝える必要がある。

いきなり電話がかかってくるテレアポでは、顧客は急いでいる状況かもしれないし、顧客の気持ちは、ずっと離れたところにある。

わかりにくい言い方では、相手に届かないのだ。

相手の急所、つまり、ハートか脳に命中させないとダメだ。

相手の耳を引きたいなら、わかりやすい表現、単刀直入な表現で相手が欲しいと思うものを伝えることである。

お得なサービスを具体的に取り上げて、そのサービスのメリットを数字で具体的に入れたトークスクリプトなら結果はすぐに現れる。

実際、5月度はアポインター15名で社長アポイント75件を取った。

内訳は、Aさん10件、Bさん13件、他12名で28件と14名で全体の68%だった。

一方、私だけで24件を取り、一人で全体の32%を叩き出せたのだ。

数字で具体的に伝えるテレアポで、圧倒的な違いを生み出せたのである。

これが1番効果のある典型的なトーク例だ。

この例からも、洗練された言葉だけでは効果的なテレアポにはならないことがわかる。

どう言うかより
何を言うかのほうが重要なのである