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< 執筆者：ひとっさん >
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5/7週を振り返ろう
≪毎月の目標≫
社長アポイント16件獲得
8件の商談を作る
4件の受注に絡む
GW後の今週も学びが多かった。
4連休で準備した戦略の成果が出た。
相手にイエスを言わせるテレアポ術である。
定着率2%の難しい環境下でアポイントが取れないアポインターが、つぎつぎと姿を消していく。
一方で、85日稼働終了で121件のアポイントを取り、違いをみせつけている。
結果、5/7週は6件の社長アポイントが取れた。
そして、5月度1件目の受注にも絡むこともできた。
5/7（火）
4連休が終わり社長の在社率も圧倒的にいい。
10時5分、14コール目、社長アポイントが取れた。
まずは、前回のお礼を、きちんと伝える。
「先日はお忙しい中、ご対応いただきありがとうございました。GW以降でとお言葉がありましたので、あらためてご連絡させていただきました」
『○月○日なら大丈夫ですよ！』
すんなりと、お時間をいただくことができた。
例えると、
相手の力を利用する柔道の技が決まるイメージだ。
意図的に、返報性の原理をはたらかせたのである。
5/8（水）
9時40分、6コール目で社長アポイントが取れた。
不通が続いたが、5度のコールでようやく繋がった。
メモ欄から仮説を立てる得意技が決まり、わずか1分37秒のアポイントだった。
このアポイントから、着信は気にしてくれているのを感じた。
電話が繋がらなくてもニーズがある人であれば効果的なのがわかった。
忙しく飛び回っている方なので、一旦、◯日◯時の仮り抑えで最確認する形をとった。
意図的に、 一貫性の原理をはたらかせるのである。
5/9（木）
社長アポイントが2件取れた。
10時、31コール目
13時45分、151コール目
2件とも、わずか3分で、貴重なお時間をいただく。
意図的に、
返報性の原理とコントラストの原理を使った。
5/10（金）
社長アポイント2件。
9時30分、1コール目、2分30秒。
17時30分、128コール目、4分30秒。
前回譲歩したので、返報性の原理がはたらいた。
ファーストコールでのアポイントは3回目
いつもながら気持ちいい。
週最終コールでアポイントを取るのもいいですね。
新エリア苦戦中
新エリアが苦戦中なので、初月を振り返ってみる。
1月 19件 社長アポ14件 担当5件
2月 19件 社長アポ9件 担当10件
3月 41件 社長アポ23件 担当18件
4月 32件 社長アポ20件 担当12件
5月 10件 社長アポ8件 担当2件（5/11現在）
≪社長アポイント獲得率≫
1月73.8%
2月47%
3月56%
4月62.5%
5月80%
（5/11現在）
経験がない1月の社長アポイント獲得率が1番高い。
基本を忠実に、やり続けることですね。
トークスクリプトの内容を伝える
150コール以上打電する
YESと言わせるプロフェッショナル
4連休を使って、相手にイエスを言わせる承諾の心理について考え抜いた。
社会心理学を取り入れて、結果にコミットできた。
5/7週はアポイントを取った際、サービスの説明はしていない。
テレアポのプロフェショナルとして成長できた1週間となった。
スキル、テクニックより、人がやることだと、あらためて感じた。
返報性
恩恵を受けると借りができた気分になる人間文化にだけある普遍的な現象のこと。
例『前回時期あらためてと、お言葉をいただいておりましたので、、』
5/7週にアポイントが取れたのは、前回のコールで相手の要求に対して譲歩したことによって、譲歩を返す義務を生じさせることができたから。
コールをしてお断りされたほうが、借りを返さなければという義務感を感じてアポイントが取りやすくなる。
一貫性
一貫性を保つことで社会から高い評価を受けるため、人は自分がしたコミットメントに正しさを示す新しい理由や正当化をつけ加える。
例『（今のところ）○月○日に、仮アポを取っておきますので事前連絡でご都合をご相談ください』
実際、仮アポでは他の予定があった社長案件が受注になった。
確実にアポイントを固めることは勿論だが、人はそのコミットメントに合致した要求を受け入れやすくなる。
コントラストの原理
2番目が最初とかなり異なれば、実際以上に違うと考える傾向にある。
例『現状2500円ですが、弊社は900円になります』
実際、具体的な差額を話しているとき、聴いてくれるケースが圧倒的に多い。
重要なのは同じものであっても、その前に起こった出来事次第で、まったく違ったものに思えてしまうという点。
フレッシュなアポインター
4連休後、初々しい若者が隣になった。
10名から3名になった4月入社メンバーだ。
4月は休む日が多く辞めると思っていた。
『コール数を書いてるのですか？』
「そうだ！」
リスト作成数だったが適当に答えた。
『僕も続きます！』
アポイントを取るたびに言ってくる。
「彼が隣に来てから運が良くなった、笑」
受注を取った時にメンバー全員へ伝えた。
新エリアへのコールでアポイントを取った。
1名だった決裁者拒否が10名に変わった。
可愛げのある青年が真剣に取り組み始めた。
失敗を恐れず、チャレンジし始めた！
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