「同じリストに電話しているのに、なぜあの人はアポイントが取れるのだろう？」

テレアポの現場では、このような疑問を感じることがあります。

同じ商品を扱い、同じ営業リストを使い、同じスクリプトを渡されている。

それなのに、毎月安定してアポイントを取る人もいれば、なかなか成果が出ない人もいます。

では、この違いはどこにあるのでしょうか。

私はこれまでテレアポを実践し、チームメンバーの育成にも携わってきました。

その経験から感じるのは、テレアポで成果を出す人と出せない人の違いは、単純な「話し方の上手さ」だけではないということです。

もちろん、トークスキルは重要です。

しかし、それ以上に大切なのが、

「電話する前の準備」

「電話中の考え方」

「電話した後の振り返り」

です。

この記事では、テレアポで成果を出し続ける人が、日々どのような行動をしているのかを紹介します。

成果を出す人は「電話する前」から始まっている

テレアポというと、「電話をかけること」が仕事だと思われがちです。

しかし、成果を出す人は、電話をかける前から準備をしています。

私自身、電話する前には必ず相手企業のホームページを確認します。

見るポイントは、たくさんありません。

私が考えるのは、

「この会社は今、一番売りたい商品・サービスは何だろう？」

ということです。

例えば、新しいサービスを発表している。

採用ページを大きく変更している。

新規事業をスタートしている。

既存顧客向けのサービスを強化している。

こうした情報から、相手企業の「今」を想像します。

そして、

「この会社にとって、今回の電話は役に立つだろうか？」

と考えます。

私は、この考え方を「For You」として大切にしています。

自分が売りたいものを伝えるのではなく、相手にとって役立つ情報を届ける。

私が実践している「For Youコール」については、こちらの記事でも詳しく紹介しています。

テレアポでアポが取れ続ける人が実践する3つの習慣｜223日で383件を獲得した実践術

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成果が出ない人は「とにかく電話する」から始める

一方で、成果が出ないときに、

「もっと電話しなければ」

と考える人は少なくありません。

もちろん、架電数は重要です。

電話しなければアポイントは生まれません。

しかし、

架電数を増やせば必ず成果が増えるわけではありません。

100件電話して1件しか取れない人が、200件電話しても2件になるだけかもしれません。

一方、100件で3件取れる人は、同じ架電数でも3倍の成果を出しています。

だからこそ、

「何件電話したか」だけを見るのではなく、「何件アポにつながったのか」を見ることが重要です。

架電数そのものを増やす方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。

テレアポの架電数を増やす方法｜アポを取る人が実践する「行動量×効率化」

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成果を出す人は「スクリプト」を丸読みしない

テレアポにはスクリプトがあります。

スクリプトは非常に重要です。

特に新人にとっては、何を話せばよいのかを整理するための大切な道具になります。

しかし、成果を出す人は、スクリプトを一字一句読むことを目的にしていません。

なぜなら、電話は台本通りには進まないからです。

相手から、

「それってどういうことですか？」

「今は必要ないですね」

「具体的には何をしてくれるんですか？」

など、さまざまな反応があります。

ここでスクリプトの文章だけを追いかけてしまうと、会話が不自然になります。

成果を出す人は、スクリプトを「会話の地図」として使います。

基本の流れは守りながら、相手の反応に合わせて言葉を変える。

これが大切です。

成果を出す人は「相手の話」を聴いている

テレアポは、こちらから話す時間が長くなりがちです。

「商品はこういうものです」

「このようなメリットがあります」

「こういう事例があります」

と説明したくなります。

しかし、成果を出す人ほど、相手の反応をよく聴いています。

例えば、相手が、

「今は採用の方が課題ですね」

と言ったとします。

そこで、用意していた営業トークをそのまま続けるのではなく、

「採用が今、一番大きなテーマなんですね」

と受け止める。

そして、その課題に合わせて会話を進める。

つまり、

「何を話すか」だけではなく、「相手が何を話しているか」を見る。

これが重要です。

テレアポは、一方的に商品を説明する仕事ではありません。

人と人とのコミュニケーションです。

成果を出す人は「断られた理由」を考える

テレアポでは、断られることが当たり前にあります。

「結構です」

「必要ありません」

「間に合っています」

「忙しいので」

こうした言葉を何度も聴くことになります。

ここで、成果を出す人と出せない人の差が出ます。

成果が出ない人は、

「今日は全然ダメだった」

で終わってしまいます。

一方、成果を出す人は、

「なぜ断られたのだろう？」

と考えます。

例えば、

最初の一言が長かった
要件が伝わらなかった
相手にメリットが伝わらなかった
説明しすぎた
相手の話を聴けなかった
電話する企業との相性が悪かった

などです。

原因が分かれば、次の電話で改善できます。

つまり、成果を出す人にとって、「断られた電話」も成長の材料なのです。

成果を出す人は「録音」を活用する

自分の電話を振り返ることも非常に重要です。

自分では、

「今日は普通に話せた」

と思っていても、録音を聴くと、

「思ったより早口だった」

「相手の話を遮っている」

「説明が長い」

「同じ言葉を何度も使っている」

といったことに気づくことがあります。

私は、テレアポを改善するうえで、自分の電話を客観的に聴くことを大切にしています。

さらに、アポが取れた電話を聞くことも有効です。

「なぜこの電話では相手が話を聴いてくれたのか？」

「どの言葉に反応しているのか？」

「話すスピードはどうか？」

「質問のタイミングはどうか？」

こうしたことを分析します。

成果が出る電話には、必ず何か理由があります。

その理由を見つけて、自分の電話に取り入れる。

これも成果を出す人の習慣です。

テレアポの録音を使った振り返りや、数字をもとにした改善方法については、こちらの記事で詳しく解説しています。

テレアポのPDCAとは？｜アポが取れない原因を数字と行動から改善する方法

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成果を出す人は「数字」を感覚で見ない

テレアポでは、数字を見ることも重要です。

例えば、

架電数

↓

接続数

↓

担当者接続数

↓

会話数

↓

アポイント数

という流れで確認します。

もしアポが少ないとしても、原因は一つとは限りません。

担当者につながっていないのであれば、リストや架電時間を見直す必要があります。

担当者とは話せているのにアポにならないのであれば、トークや提案内容を改善する必要があります。

だから、

「アポが取れない」

だけでは不十分です。

「どこで数字が落ちているのか」

を見る。

成果を出す人は、感覚だけで判断せず、数字から原因を探します。

成果を出す人は「毎日全部を変えない」

ここも非常に重要です。

成果が出ないと、

「スクリプトを変えよう」

「リストを変えよう」

「話し方を変えよう」

「架電数を増やそう」

と、全部を一度に変えたくなります。

しかし、それでは何が成果につながったのか分かりません。

私がおすすめするのは、

「一日一つだけ改善する」

という方法です。

今日は最初の一言を変える。

明日は質問の仕方を変える。

次の日は企業研究をしてから電話する。

その翌日は、断られた理由を記録する。

この小さな改善を積み重ねることが、長期的な成長につながります。

成果を出す人は「アポを取らなければ」と考えすぎない

少し意外に感じるかもしれません。

しかし、私は、アポを取り続けるためには、

「アポを取らなければ」という気持ちを手放すこと

も大切だと考えています。

アポを取ることだけに集中すると、

「どう言えば相手がOKと言ってくれるか」

ばかりを考えてしまいます。

すると、相手の立場が見えなくなります。

テレアポの向こう側にいるのは、人です。

だから、

「この人にとって、この電話は必要なのか？」

「今、この話をするタイミングなのか？」

「本当に役に立てるのか？」

を考える。

私は、

アポイントは「心」で決まる部分がある

と思っています。

「アポイントは心で決まる」という考え方については、こちらの記事でも詳しく書いています。

アポイントは「心」で決まる。トップアポインターが大切にする自信とマインドセット

テレアポで成果を出すために必要なのは、話術やスクリプトだけではありません。本記事では、月末の難しい状況でもアポイントを獲得できた経験をもとに、「自信」「ポジティブな mindset」「心のあり方」が成果につながる理由を解説します。アポイントが取れず悩むアポインターに向けて、相手のお役に立つ姿勢と継続する力の大切さをお伝えします。

もちろん、数字も仕組みも重要です。

しかし、最後に人を動かすのは、人と人とのコミュニケーションです。

成果を出す人は「成功」を再現する

テレアポで成果を出すためには、失敗を減らすだけではなく、成功した電話を再現することも重要です。

例えば、アポが取れた電話があったとします。

そこで、

「たまたま取れた」

で終わらせません。

なぜ取れたのかを考えます。

企業研究をしていた
最初の一言が短かった
相手の話をよく聴いた
相手の課題に合わせた
質問のタイミングが良かった
話すスピードが適切だった

このように、成功した理由を分解します。

そして、次の電話でも試してみる。

これを繰り返すことで、「偶然の成功」が「再現できる成功」に変わります。

私は、ここにテレアポの面白さがあると思っています。

成果を出す人と出せない人の違い

ここまでの内容を整理すると、次のようになります。

成果を出す人	成果が出にくい人
電話前に企業研究する	いきなり電話する
相手を見て話す	全員に同じ話をする
スクリプトを道具として使う	スクリプトを丸読みする
相手の話を聴く	自分ばかり話す
断られた理由を考える	「今日はダメ」で終わる
録音を振り返る	自分の感覚だけで判断する
数字を分解する	アポ数だけを見る
一つずつ改善する	一度に全部変える
成功を分析する	成功を偶然だと思う
相手の役に立つことを考える	アポを取ることだけを考える