こんにちは、ひとっさんです。
≪この記事で解決できるお悩み≫
・テレアポが取れない
・テレアポがつらい
・テレアポのコツが知りたい
・テレアポの成功率を高めたい
こんな悩みを解決できます！
< 執筆者：ひとっさん >
・インサイドセールス3年でSaaS14万ID獲得
・111アポイント獲得（78日稼働終了）142%
・42日稼働連続アポイント獲得中
・定着率5%難関テレアポ獲得実績NO.1
・新規テレアポの奮闘ぶりを情報発信中です！
3年間でSaas14万ID以上獲得！
フィールドセールスからインサイドセールスへ移動となり、オンライン接続情報URLを払い出すといった誰もができる簡単な方法もわからなかった。
オンラインWEB商談、メールによるリード対応、架電対応があったが、やっていくうちに架電で受注を取ることが多くなっていった。
実績が評価されトスアップ専任担当に抜擢された。
フィールドセールスが依頼してきた案件に対して架電対応からスタートする。
状況によってはオンラインWEB商談、メールによる対応という選択肢も取れたが架電でいちばん多くの受注を取れた。
ラスト半年の受注率は、93.3％を叩き出せた。
<主な実績>
・3年間でお申込み141241ID（286件）獲得
・分析・戦略・競合比較から優位性を導く
・利用目的のヒヤリング、お客様メリット、活用事例など、営業アプローチ手法の構築
・インサイドセールス（全416件）商談化率47.1% 受注率73.5% 成約率34.6%
・営業支援（全11件）受注率72.7%
・トスアップ（全299件）受注率51.1%
内訳：43.7%（2022年9月～2023年6月）、93.3%（2023年7～12月）
・連携施策（全61件）受注率19.7%
トライアル施策で受注率50％を叩き出す！
2023年1月12日（木）～ 2023年3月6日（月）でトライアル連携施策に抜擢された。
他連携含め本格導入できるよう事前の準備として、ひとつの試金石にしたいという。
顧客がどういうリアクションになるのか、販売の型を作成して、結果を反省に活かすというところもあるのでやりっぱなしにしたくないとプロジェクトメンバー全員の前で通達を受けた。
誰もが受注はないと考えていたが、顧客視点でトリガーを導き、示唆を与えるなど、課題仮説構築から全61件中12件の受注（受注率19.7%）が取れた。
外注でコミットしてないアポイントが多く、実質24件中12件の受注、受注率50％を叩き出せたのだ。
スタートから4週間で受注4件、5-6週目の2週間で受注8件と、半分の期間で2倍の合意に至った。
準備段階でプロダクト説明ではなく顧客メリット、顧客を主語に示唆を与えるようにストーリーテリングしていく作業で知識を整理していった。
2件目の受注で受注理由をヒヤリングしてみた。
「今回連携しようと思った理由はなぜですか？」
『○○を扱っており、○○対策でやろうと思った』
この言葉で顧客にとってメリットになるサービスであると、トライアル施策に対して確信が持てた。
受注4件目からは「いかがでしょうか？」ではなく『おすすめしています！』と自信を持って伝えることにした。
この時の経験から、言葉1つでお客様への刺さり方が全く違うことを学んだのである。
アナロジーとは
アナロジー＝類推。
つまり、類似のものから推論すること。
似ているものから「借りてくる」ということ。
人と話すときに相手がよく知っている世界の「たとえ話」をしますが、これもアナロジーの1つ。
日常生活のなかで無意識に使っていて、AIやコンピューターにはできない人間だけの高度な考え方です。
アナロジーは「人生に飛躍を起こす」ためのものですので、誰もが持っている潜在的能力を開花させましょう。
アナロジーが重要な3つの理由
新しい発想ができる
変化がはげしい環境において、これまでの成功体験にとらわれず、新しい法則を見出すのにアナロジーが有効。
新しい概念が理解できる
聴いたことがない新しいキーワードでも、何かに「たとえる」ことによって理解を容易にすることができる。
複雑な事象を簡単にできる
自分の理解に役立ったことは他人への説明にも有効。「○○に例えると、、」というのが具体例。
アナロジーのデメリット
アナロジーは、仮説のような大きな方向性を考えるのに向いている思考法です。
厳密な証明を論理的に積み上げるのには向いていません。
誰が聴いても一貫しているロジックとは正反対で、アナロジーは大雑把になりがちです。
アナロジーの具体例
アナロジーの基本的なイメージをつかむための簡単なクイズです。
①牛乳：白 → トマトジュース：
②スペイン：バルセロナ → 日本：
③大谷翔平：野球 → 久保建英：
頭の中では、もともと知っている領域を基にして、類似の関係にある対象領域の知見を推論するというもの。
これがアナロジーの最も基本となる考え方です。
※答え：①赤、②東京、③サッカー
4ヶ月の成功は3年間のアナロジー
2024年1月4日から新サービスの専任アポインターとなり、78日稼働を終え111件のアポイントを取ることができた。
定着率3%の難しい環境のなかで、テレアポ獲得数ダントツNO.1の実績を残せた。
なぜなら、3年2ヶ月の積み重ねがあったからだ。
例えば、2024年1月13日（土）のテレアポノートに、このように書いている。
マインドセットで自信を持つようにした
長年やってるつもりでコールをしよう！
6日稼働を終えたばかりで、トークスクリプトが自分の言葉になっていないことから、3年間から借りてきたアナロジー思考だった。
「いかがでしょうか？」ではなく『おすすめしています！』と似ているものから借りてきたのである。
人生もスポーツからのアナロジー
2020年4月、パンデミックの影響で世界はパニック状態に陥った。
振り返れば、まったく何も知らないところからのスタートだった。
Face to Faceが売りだったが、未経験のインサイドセールスでどこまで通用するのか読めなかった。
スポーツで数多くの経験を積み成長できたこともあって、新しいことに挑戦するときに、よく知っている世界の例えを借りてくる。
スポーツで日本代表になる選手の共通点は、
失敗を怖がらない
自分からやろうとしている
人のせいにしない
物のせいにしない
環境のせいにしない
覚悟を持っている
高みを目指している
得意なことを磨きぬく
上手くなる魔法はない
スポーツとビジネスは構造は同じだと考えている。
どんどん失敗しよう！
何もやらないことがミス！
アナロジー思考。
テレアポにスポーツを借りてくる。
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