みなさん、こんにちは。
テレアポ研究家の大宮仁志（ひとっさん）です。
7月6日の週、みなさんのテレアポはいかがでしたか。
私は、アポイントの数以上に「準備の大切さ」を再確認できた一週間になりました。
福利厚生案件では、メンバーの成長によってクライアントの上限件数へ到達し、月初で目標達成となりました。
真面目にコツコツ努力を積み重ねてきたメンバーが成果を出す姿は、自分がアポイントを獲得する以上にうれしいものです。
その一方で、私自身は比較的成果を出しやすい案件がなくなり、認証取得・販売促進・AIエージェント・採用支援・ECモール・プロモーションという6案件に挑戦することになりました。
正直、「ここからどう戦おう」と考えました。
でも、その時に私が最初にしたことは、電話をかけることではありません。
ノートを開くことでした。
この記事にはPRを含みます。
アポイントは「準備」で決まる
私は困った時ほど、頭の中だけで考えません。
まずノートに、
・どんな案件があるのか
・どれが一番可能性があるのか
を書き出します。
すると自然と優先順位が見えてきます。
今回選んだのは、
認証取得、販売促進、採用支援。
そして販売促進案件で午前中にアポイントをいただくことができました。
その理由は、話し方ではありません。
電話をかける前に、お客様のホームページを確認し、主力商品を調べていたことです。
そして、
「○○の商品についてご連絡しました。」
と最初にお伝えしました。
担当者様は、
「よく調べてくれていますね。」
という空気で会話をしてくださいました。
皆さんも経験はありませんか。
「あなたのことを調べていました。」
と言われるとうれしいものです。
営業も同じです。
私は営業で一番大切なのは、
Why now
Why you
「なぜ今なのか」
「なぜあなたなのか」
この2つを準備することだと思っています。
準備ができている営業は、自然と顧客主語になります。
「取ろう」としない営業が、一番アポイントを取る
私は最近、コール前に必ずノートへこう書きます。
「午前中に1件アポイントをいただく。」
「相手のお役に立つことを考える。」
「一方的に話さず、傾聴する。」
実は私は、
「アポイントを取りに行こう」
とは思っていません。
だから取れるのです。
2年前、新電力案件で働いていた頃のことです。
定着率2％という厳しい現場で、多くのアポインターが契約終了となりました。
ところが不思議なことに、
契約終了が決まった人ほどアポイントを取り始めるのです。
理由は簡単でした。
「取らなければ」
というプレッシャーが消えたからです。
自然体になり、お客様の話を聴けるようになった。
その姿を見て私は、
営業は力を入れる仕事ではなく、
力を抜く仕事なのだと学びました。
だから今でも、
「私は今日もアポイントが取れる。」
ではなく、
「私は今日も誰かのお役に立てる。」
そう自分に言い聴かせています。
主語が自分ではなく、お客様になるだけで、電話の空気は大きく変わります。
営業の準備を「再現できる仕組み」にする【PR】
私は毎日ノートを書いています。
どんな案件だったのか。
なぜアポイントが取れたのか。
担当者は何を話していたのか。
どんな仮説が当たったのか。
これらを書き残すことで、次の営業でも再現できるようになります。
最近は、この「記録」をもっと効率よく管理できないかと思い、営業支援ツールのTFTも使い始めました。
実際に使って感じたのは、
・顧客情報を整理しやすい
・対応履歴を残せる
・チームで情報共有しやすい
・営業準備がスムーズになる
という点です。
今回の販売促進案件でも、
事前にホームページを確認し、
商品名や仮説を整理してから電話をしました。
こうした準備を積み重ねることが、営業の再現性につながると感じています。
営業は才能ではありません。
準備を積み重ね、改善を続けることで誰でも成長できます。
私自身も、まず無料で試しながら使い始めました。
営業チームで情報共有をしたい方や、顧客管理をもっと効率化したい方は、一度試してみる価値があると思います。
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私はテレアポを通して学んだことがあります。
営業とは、話術ではありません。
相手を思い、準備をし、自然体で向き合うこと。
そして、その経験を記録し、次につなげることです。
今、アポイントが取れず悩んでいる方も大丈夫です。
まずは今日、「できる」と自分に言ってあげてください。
そして、お客様のお役に立つことだけを考えて一本目の電話をかけてみてください。
その一本が、あなたの営業人生を変えるきっかけになるかもしれません。
