不動産営業で新規顧客を開拓する方法の一つが、テレアポです。
しかし、実際に電話をかけてみると、
- 電話をかけても担当者につながらない
- 受付で断られてしまう
- 担当者と話せてもアポにならない
- 何を話せばいいのか分からない
- 架電数を増やしても成果が変わらない
といった悩みが出てきます。
不動産テレアポでは、単純に「もっと電話をかける」だけではなく、誰に、何を、どのように伝えるのかを考え、電話の結果から改善することが重要です。
私自身、これまで数多くのテレアポを実践してきましたが、成果を安定させるために大切にしているのが、
量 × 質 × 改善
という考え方です。
この記事では、不動産テレアポでアポが取れない原因を整理し、具体的なコツを10個紹介します。
さらに、電話番号の入力や架電結果の管理など、テレアポ以外の作業を効率化するTFTについても解説します。
不動産テレアポでアポが取れない5つの原因
まず、コツを紹介する前に「なぜアポが取れないのか」を整理してみましょう。
原因1：電話をかける前の準備が足りない
不動産営業では、相手の会社や事業内容を確認せずに、同じトークを繰り返してしまうことがあります。
しかし、相手によって、
- 売買が中心
- 賃貸が中心
- 不動産管理が中心
- 投資用不動産を扱っている
- 法人向けが中心
など、事業内容は異なります。
相手を知らなければ、「なぜこの会社に電話したのか」が曖昧になってしまいます。
原因2：最初から商品説明をしすぎている
「弊社では○○というサービスを提供しておりまして……」
と、最初から説明を続けてしまうと、相手がまだ興味を持っていない段階で情報量が多くなります。
テレアポでは、最初からすべてを説明する必要はありません。
まずは会話を成立させ、相手の状況を確認することが大切です。
原因3：相手の話を十分に聴けていない
アポを取ろうとすると、
「次に何を話そう？」
と考えながら会話してしまうことがあります。
その結果、相手の言葉を十分に聴けなくなることがあります。
不動産テレアポでも、話すことより、相手の状況を聴くことが重要です。
原因4：架電数だけを追いかけている
100件電話して1件しかアポが取れなかったとき、
「もっと200件、300件電話しよう」
と考えるだけでは、根本的な改善にならない場合があります。
大切なのは、
なぜ99件はアポにならなかったのか？
を確認することです。
原因5：電話後の振り返りをしていない
同じ断られ方を何度も繰り返しているなら、トークやリスト、架電時間などを見直す必要があります。
「今日は100件電話した」
だけで終わらせず、
「どんな反応が多かったのか」
「どのトークで会話が続いたのか」
まで確認してみましょう。
不動産テレアポのコツ10選
ここからは、不動産営業のテレアポで実践したい10のコツを紹介します。
コツ1．電話をかける前に相手の会社を調べる
最初に取り組みたいのが、企業研究です。
電話をかける前に、最低限、
- 会社のホームページ
- 主な事業
- 取り扱っている不動産
- 店舗数
- 対象エリア
- 最近のニュース
などを確認します。
すべてを詳しく調べる必要はありません。
30秒程度でも、
「この会社にとって、何が役立つだろう？」
と考えるだけで、電話の準備が変わります。
私がテレアポで大切にしているのが**「For You」**という考え方です。
「自分が売りたいもの」ではなく、
「相手にとって役立つものは何か？」
を考えてから電話をかけます。
コツ2．最初の一言を短くする
電話の最初から長い説明をする必要はありません。
例えば、
「○○についてご相談があり、お電話しました。ご担当者様はいらっしゃいますでしょうか？」
のように、まず用件を簡潔に伝えます。
担当者につながった後も、長い説明から入るのではなく、
「現在、○○についてはどのようにされていますでしょうか？」
など、相手の状況を確認します。
コツ3．受付では「突破」より「丁寧な情報伝達」を意識する
法人への電話では、受付担当者との会話があります。
ここで、
「どうすれば受付を突破できるか」
だけを考えると、会話が不自然になってしまうことがあります。
大切なのは、
誰から、何のために電話があったのかを簡潔に伝えること。
そして、丁寧に対応することです。
受付の方から担当部署や担当者について教えていただける場合もあります。
コツ4．担当者につながったら質問から始める
担当者につながったからといって、すぐに商品の説明を始める必要はありません。
例えば、
「現在、○○について何か取り組まれていますでしょうか？」
「今後、○○を検討される予定はありますでしょうか？」
「現在はどのように対応されていますか？」
など、相手の状況を確認します。
そして、回答をしっかり聴く。
ここが重要です。
コツ5．相手の言葉から次の質問を考える
テレアポでは、用意したトークを最初から最後まで読む必要はありません。
例えば相手から、
「今は特に困っていません」
と言われたとします。
そこで、
「そうですか。ありがとうございました」
と終わるのではなく、
「ちなみに、今後見直すとしたら、どのようなタイミングになりそうでしょうか？」
と確認することもできます。
大切なのは、相手の言葉を聴いて、その内容から次の会話をつくることです。
コツ6．アポの目的を明確にする
「一度お話を聞いていただけませんか？」
だけでは、相手が「何のために時間を取るのか」を判断しにくい場合があります。
例えば、
「同じような不動産会社様での事例をご紹介できますので、10～15分ほどオンラインでご説明できればと思っています」
など、
「アポの時間で何が分かるのか」
を伝えます。
相手にとって時間を使う理由が分かりやすくなります。
コツ7．断られた理由を分類する
不動産テレアポでは、断られることもあります。
そこで、断られた理由を記録します。
例えば、
| 反応 | 改善の方向性 |
|---|---|
| 忙しい | 架電時間を変える |
| 必要ない | ニーズ確認を見直す |
| 他社を利用中 | 差別化ポイントを整理 |
| 担当者不在 | 再架電時間を確認 |
| 興味がない | 最初の訴求を改善 |
| 話が長い | 説明を短くする |
こうして分類すると、感覚だけでなく数字や傾向から改善できます。
コツ8．成功した電話も振り返る
テレアポの改善では、失敗だけを見る必要はありません。
むしろ、
「なぜこの電話ではアポが取れたのか？」
を確認することが重要です。
例えば、
- 最初の一言
- 質問内容
- 相手の反応
- 話した時間
- アポにつながった理由
などを振り返ります。
成功したパターンを再現できれば、テレアポの質を高める材料になります。
コツ9．架電数とアポ率をセットで確認する
テレアポでは、
架電数
だけを見るのではなく、
架電数 → 接続数 → 担当者接続 → 会話 → アポ
という流れで数字を確認します。
例えば、
100件架電
↓
30件接続
↓
10件担当者と会話
↓
2件アポ
という結果なら、
- そもそも接続率が低いのか
- 担当者につながらないのか
- 会話はできるがアポにならないのか
を確認できます。
「アポ率が低い」という一つの数字だけではなく、どこで数字が落ちているのかを見ることが改善につながります。
コツ10．電話と電話の間にかかる時間を減らす
最後のコツは、架電そのものではなく、架電以外の時間を見直すことです。
例えば、
- 電話番号を探す
- 電話番号を入力する
- Excelを確認する
- 架電結果を入力する
- 次の架電先を探す
といった作業です。
1回では数十秒でも、100件、200件と積み重なると大きな時間になります。
その時間を減らせれば、
企業研究
トーク改善
リスト精査
電話後の振り返り
に時間を使えます。
これが、不動産テレアポにおける「効率化」の考え方です。
不動産テレアポを効率化するならTFT
ここで、テレアポの効率化について考えてみます。
「もっとアポを増やしたい」
と思ったとき、
「もっと電話をかけよう」
と考えるのは自然なことです。
しかし、架電数を増やすために、電話番号を探したり入力したりする時間まで増えてしまっては、本来の営業活動に使える時間が減ってしまいます。
そこで選択肢になるのが、テレアポ支援ツールのTFTです。
TFTについては、これまでの記事でも紹介してきました。
👉 「TFTは無料で使える？料金・無料期間・機能を徹底解説」
TFTは、架電リストや電話番号、架電結果などの管理を効率化し、連続して電話をかけやすくするためのツールです。
特に、
電話番号を探す
↓
番号を入力する
↓
電話をかける
↓
結果を入力する
↓
次の電話番号を探す
という作業を繰り返している場合、こうした作業を効率化することで、電話以外の時間を減らせます。
TFTを使う目的は「電話を速くする」だけではない
ここは、TFTを使ううえで私が特に大切だと考えているポイントです。
TFTを導入する目的を、
「1時間でできるだけ多く電話をかける」
だけにしてしまうのはもったいありません。
例えば、電話番号を探す時間が減ったことで30分の時間が生まれたとします。
その30分を、
「さらに30件電話する」
だけに使う方法もあります。
一方で、
「これから電話する企業を調べる」
「過去に断られた理由を確認する」
「成功したトークを振り返る」
といったことに使う方法もあります。
私は後者も重要だと考えています。
量 × 質 × 改善
の「量」を効率化によって支え、その結果生まれた時間を「質」と「改善」に使う。
これが、TFTをテレアポで活用する一つの考え方です。
不動産テレアポでアポ率を改善する3ステップ
ここまでの内容を、実際の行動にまとめてみます。
STEP1：電話前
相手を調べる。
「この会社に何が役立つだろう？」
という仮説を立てます。
STEP2：電話中
相手の話を聴く。
一方的に説明するのではなく、
「現在どうしているのか」
「何に困っているのか」
「今後どうする予定なのか」
を確認します。
STEP3：電話後
必ず振り返る。
「なぜアポになったのか？」
「なぜ断られたのか？」
「次は何を変えるのか？」
を記録します。
この3つを繰り返すことで、テレアポが「ただ電話をかける仕事」から「改善できる営業活動」に変わっていきます。
不動産テレアポで大切なのは「相手を知ること」
不動産テレアポでは、
「どんなトークを使えばアポが取れるのか？」
と考えることも大切です。
しかし、それ以上に重要なのが、
「この電話は相手にとって役に立つのか？」
という視点です。
相手の会社を調べる。
相手の状況を聴く。
相手に必要な情報を伝える。
必要であれば、詳しく話せる場を提案する。
そして、電話が終わったら振り返る。
この積み重ねが、テレアポの改善につながります。
まとめ｜不動産テレアポは「量×質×改善」で変わる
不動産テレアポでアポが取れないときは、単純に架電数を増やす前に、どこに原因があるのかを確認してみましょう。
今回紹介したコツは以下の10個です。
- 電話をかける前に相手の会社を調べる
- 最初の一言を短くする
- 受付では丁寧な情報伝達を意識する
- 担当者につながったら質問から始める
- 相手の言葉から次の質問を考える
- アポの目的を明確にする
- 断られた理由を分類する
- 成功した電話も振り返る
- 架電数とアポ率をセットで確認する
- 電話と電話の間にかかる時間を減らす
そして、私がテレアポで大切にしているのが、
「量 × 質 × 改善」
です。
電話をかける「量」。
相手の話を聴き、役立つ情報を届ける「質」。
そして、電話を振り返って次につなげる「改善」。
この3つを回していくことが、安定したテレアポにつながります。
また、電話番号の検索・入力や架電結果の管理などに時間がかかっている場合は、TFTのようなツールを活用して、電話以外の作業を効率化する方法もあります。
TFTで生まれた時間を、さらに電話するためだけではなく、
相手を調べる。
相手の話を聴く準備をする。
電話を振り返る。
次の一件を改善する。
ために使ってみてください。
テレアポは、電話をかける「量」だけで決まるものではありません。
相手のために何ができるかを考え、行動し、振り返る。
その積み重ねが、アポイントにつながっていきます。
