こんにちは、大宮 仁志です。
≪この記事で解決できるお悩み≫
・テレアポが取れない
・テレアポがつらい
・テレアポのコツが知りたい
・テレアポの成功率を高めたい
こんな悩みを解決できます！
< 執筆者：大宮 仁志 >
・インサイドセールス3年でSaaS 141241 ID獲得
・定着率2%難関テレアポ獲得実績NO.1
・203アポイント獲得（149日稼働）1.4件/1日
・53日稼働連続アポイント獲得（2024.2/28-5/16）
・61日稼働連続アポイント獲得（2024.5/18-8/22）
・65日稼働連続アポイント獲得（2024.9/4-11/30）
・現在、126日稼働連続アポイント獲得中！
<その他・実績>
優秀活動事例賞受賞（8100活動中15事例選出）
フィールドセールス年間最優秀賞受賞（2年連続）
2014FIFA W杯ブラジル大会 PV開催（高知県桂浜）
埼玉スタジアムVIPルームアテンド（国内主要顧客）
2020年迄の38年間サッカー（選手→高校コーチ）
浜田省吾さんをこよなく愛しています etc…
ワンランク上のテレアポインターになる
数字で考える
新メンバーが15日稼働を終え獲得したアポは14件。
1週目6件、2週目2件とアポが減った要因を倍近く減ったコール数だと分析した。
コール数を最も廻さないといけない新メンバーが、チームメンバー中、一番少ないコール数だった。
メンバーとのコール数を比較
お断りされた数をフォーカス
メンバー自身のコール数の減少を共有
感情ではなく、理論で冷静に足りない部分をメンバーと共有した。
数字は客観的な視点を与えてくれる「モノサシ」である。
コールを廻す
2週目より70コール多くコールをした結果、3週目はアポ6件獲得となった。
1週目の6件は、初々しいマインドセットの中、無我夢中で取ったアポ。
2週目は1週目より4コール減だが、考え過ぎ迷った結果アポ2件。
3週目、数字を共有した直後にアポ3件と、いきなり結果にコミットした。
翌日ゼロだったが、その後3日連続でアポイント1件を獲得した。
最終コールの接触9人目で取った
3日目のアポは価値が高い
明日からの4週目、12月は難しい期間となるが、どんな成長がみれるか楽しみです。
まずはやる
結果にコミットする人は、まずはやる。
「前はこうしていた」
「こういうやり方でしている」
自分のプライドを優先し、自分流から抜け出せないと、必ず消えていく。
新しい環境で新しい業務をする時に大切なこと。
『まずはやる』
まずは、黙って言われた通リにやる。
やってたら、わかってくるようになる。
その業務においては、あなたよりもメリット・デメリットを経験している。
逆に、苦労して手に入れ洗練されたものを、提供してもらえてることに感謝しないといけない。
当たり前などないのである。
勿論、できるようになれば、自分仕様にカスタマイズすればいい。
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テレアポのプロコーチとして
日本トップレベルを証明
9/2から新たなサービスで65日稼働を終えた。
9月65件、10月80件、11月49件、トータル194件ものアポイントをいただくことができました。
勿論、チームNO.1の結果です。
3ヶ月の受注率13.1%で日本トップレベルを証明。
<テレアポ獲得率 / 目安>
テレアポ初心者の平均成功率は、1％以下
テレアポ中級者の成功率は、0.5%〜2％程度
テレアポ上級者の成功率は2〜5％程度
優秀なアポインターだと10％程度
一般的に1000件コールに対して1%程度
テレアポ成功率 0.1% – 10%（BtoB）
11/18週に6.5%に下がった受注率も、11/25週は受注率9.9%（111コールで11件）に数字を上げた。
前週の153コールで、キーマンの名前など新たな情報を入手できたことが根拠である。
アポを取りにいかない
2024年1-8月、定着率2%の難関テレアポでアポイント獲得NO.1の実績を出した。
6月最終週、半年でたどり着いた境地があった。
『アポを取りにいかない』
『お役に立つテレアポをしよう』
2024年12月1日の今日も同じ気持ちだ。
3ヶ月間、まずは黙ってやってみた。
だから、結果にコミットできた。
私の数字を超える人は出てこないだろう。
出るとすれば、私が育成するメンバーからである。
任されたテレアポを半年から3ヶ月と半分の時間で攻略できのはテレアポのプロコーチとしての成長だ。
アポを取るのがアポインターの役割だが、アポを取りにいかないマインドセットでテレアポをするとで、アポイントをいただけるのである。
10月3週目から、徐々に難しい状況になってきたが、日々、PDCAを廻し勝ち筋を磨き続けてきたことで、3ヶ月の集大成だった11月最終週11/29は3件のアポイントをいただくことができたのである。
ビジョンを明確にする
数多くのアポイントを頂き、日本全国の皆様へ感謝しかありません。
辿り着いた境地はビジョンに立ち返ることでした。
ビジョンを、あらためてリサーチしてみた。
ビジョンとは、将来の見通しや未来像、目指すゴールのことで、将来に向けてありたい・あるべき姿を明文化したもの。
それに対して、
目標はそのビジョンを実現するために具体的な計画を立て、達成すべき数値や条件を示す目的を指す。
下記により現状を客観視し、メンバーがアポを取る状態に導くことができたのは成果である。
<メンバーと共有したこと>
1.営業とテレアポの違いを整理
2.テレアポにおいては説明はノイズ
3.相手のメリットを伝える
4.顧客を主語にした私のトークスクリプトの共有
5.タイミング的に難易度が高い背景を共有
6.難易度の高さを9-11月の数字でも共有
7.メンバーとのコール数を比較
8.お断りされた数をフォーカス
9.メンバー自身のコール数の減少を共有
10.リストの現状を共有
11.トークレベルが高さ、強みの再認識
12.ゆっくり堂々と話せる、強みの再認識
13.顧客が主語のテレアポはできていますか？
14.今日は何人からお断りがありましたか？
15.自信を持ってブレずに取り組みましょう！
自分がどうなりたいか
このサービスで
日本、世界中の人々を笑顔にする！
我々のサービスを利用していただいたお客様とお話する機会がある。
生の声に触れると、ワクワクして、優しい気持ちになっている。
提供するサービスを通じて、笑顔になって頂けているのを肌で感じる。
スキルを磨くのは、勿論なのですが、自分がどうなりたいかに立ち返れば、アポイントが取れるとわかった。
1-8月は半年、新たなサービスでは3ヶ月で、任されたテレアポを再現性のある状態に整理することができた。
メンバーをワンランク上のテレアポ
テレアポでアポイントが取れずお悩みの方へ
テレアポでアポイントが取れずお悩みの方が多い。
誰にでもわかる、ワンランクアップのためのテレアポスキルをご紹介していきます。
プロのテレアポコーチが
明かすアポを取るコツ！
アポが取れるようになり、本当の楽しみが始まるのは、あなたが実践するときだ。
間違えてはいけないのは、ブログの内容を自分仕様にカスタマイズすることである。
あなたがアポを取りやすい、あなただけのテレアポスタイルに合わせてカスタマイズしよう。
このブログが、あなたにとって、少しでもお役に立てれば幸いです。