こんにちは、大宮 仁志です。
≪この記事で解決できるお悩み≫
・テレアポが取れない
・テレアポがつらい
・テレアポのコツが知りたい
・テレアポの成功率を高めたい
こんな悩みを解決できます！
< 執筆者：大宮 仁志 >
・インサイドセールス3年でSaaS 141241 ID獲得
・定着率2%難関テレアポ獲得実績NO.1
・203アポイント獲得（149日稼働）1.4件/1日
・53日稼働連続アポイント獲得（2024.2/28-5/16）
・61日稼働連続アポイント獲得で有終の美を飾る！
・新天地でも45日連続で106日稼働連続アポ獲得中！
・新規テレアポの奮闘ぶりを情報発信中です
<その他・実績>
優秀活動事例賞受賞（8100活動中15事例選出）
フィールドセールス年間最優秀賞受賞（2年連続）
2014FIFA W杯ブラジル大会 PV開催（高知県桂浜）
埼玉スタジアムVIPルームアテンド（国内主要顧客）
2020年迄の38年間サッカー（選手→高校コーチ）
浜田省吾さんをこよなく愛しています etc…
10/28-11/1のテレアポ振り返り
アポ15件獲得、受注率12.8%
<10/28-11/1 テレアポ結果>
5日間合計：117コール（23.4コール / 1日）
アポ獲得数：15件（3.0件 / 1日）
アポ受注率：12.8%
現リストのアポ受注率20.5%、コール不可25.4%となり、リスト全体で46%のフェイズが明確になった。
アポ15件（3.0件 / 1日）受注率12.8%と数字は落ちたが、高難易度のリストにも結果にコミットできた。
日々1件のアポの重みと感謝を痛感した。
案件名を眺めると15名の皆様とのドラマが蘇る。
お互い顔も知らない方々から、イエスのお言葉を頂けたことに対して感謝の気持ちで胸が一杯になる。
権威
BYAF
好奇心
希少性
特別感
Why now you（なぜ、今、あなたに）
好意
社会的証明
返報性
一貫性
なぜ、貴重なお時間を頂くことができたのか検証してみると、10項目が浮かび上がる。
勿論、練り込んだ3つの戦略も継続している。
①問題解決の言語化
②お役に立てる根拠
③相手のこだわりへの仮説
③の仮説を、さらに掘り下げ、言語化してみた。
突けば崩れる相手の一番弱点とする処は何か
前週含め2024年で最も成長できた2週間となった。
①②も掘り下げ言語化したが、ここでは割愛する。
<テレアポ獲得率 / 目安>
テレアポ初心者の平均成功率は、1％以下
テレアポ中級者の成功率は、0.5%〜2％程度
テレアポ上級者の成功率は2〜5％程度
優秀なアポインターだと10％程度
一般的に1000件コールに対して1%程度
テレアポ成功率 0.1% – 10%（BtoB）
日本トップレベルのアポインター
アポ受注率10％程度が優秀な目安なので、12.8%の数字から今週も超優秀であった。
2020年-2023年、インサイドセールで、200万IDのうち、一人でSaaS 141241 ID獲得実績。
2024年1-8月、定着率2%の難関テレアポ149日稼働で、203アポイント獲得したNO.1実績。
2024年9-11月3日時点、45日稼働して、148件（3.3件 / 1日）のアポ獲得実績。
専門性日本トップレベルのアポインターだ！
BYAF：But you are free 戦略
最近、試しているテレアポ戦略の1つがBYAFである。
But you are free 「だけどあなたの自由です」
アポが取れなくても、丁寧な対応が返ってくる。
BYAFでアポを取るテレアポの手法が増えたのだ。
しかも、別アポインターが過去何度もコールをしたお断り案件から多くのアポイントを頂いている。
BYAFテクニックは、相手に対して何かを提案した後、「しかし、選択はあなた次第です」と付け加えることで、相手の意思決定の自由を強調します。 西イリノイ大学の研究では、このアプローチを用いた場合、そうでない場合に比べて、相手が「イエス」と答える確率が約2倍になることが示されました
11/4週のテレアポ戦略
45日稼働して148件のアポイントを獲得。
アポの上積みとコール不可を明確化により、リストの難易度は増す一方である。
11/4週から、アポ獲得の難易度が高くなる。
1日1.5件×5日でアポ7.5件獲得をKPIに設定。
枯渇リストを攻略するには、どうすればいいか。
サービスへの愛情を真正面からぶつける。
「いかがですか」とお伺いは立てない。
『必ず、お役に立てるご提案です！』と、自社サービスに誇りを持って、堂々とテレアポをする。
これからは、断られるのが多くなる。
だからこそ、
切り返しトークの練り直しである
今持っているモノを掘り下げる
今年2月、営業から電話があった。
『いいお仕事があるのですが』
以前お世話になった会社からである。
プロジェクト終了後の対応が悪かったため、その会社への印象が良くなかった。
とはいえ、定着率2％と難しいテレアポ案件をしていたこともあり、話を聴いてみることにした。
ところが、聴けば聴くほど、当時の状況など何も知らず、自身の営業成績のため一方的に連絡してきたのを感じた。
「この電話は探りのお電話ですか？」
「私のために、お仕事紹介してくれてるの？」
忙しい中時間を作ったが、そうではなかった。
その後、事前状況も確認せず、社内データシステムの不具合を理由にしたメールが来た。
「もう二度とあなたは私に連絡しないでください」
丁重にお断りのメールを返した。
この経験から、心に誓ったことがある。
一方的なテレアポは絶対しないでおこう！
自分都合の電話は伝わってくる。
だからこそ、
顧客を主語にしてテレアポをしよう！
もし、あの営業が、過去の実績や貢献度の高さ、予定より早まったプロジェクト終了と、その後の対応をきちんとリサーチして把握したのち連絡してきたら展開は全く逆になったと想像できる。
私にとって、あの営業はNG、お断りのフェイズだ。
仮に、つぎ、連絡してきて、どんな言葉を言われたら、話を聴いてみようと思うだろう。
相手の興味を起こさせる主な点は何か
突けば崩れる相手の一番弱点とする処は何か
切り返しトークといったスキルも選択肢にあるが、相手のこだわりへの仮説を、さらに掘り下げ、言語化してみよう。
『前回は大変申し訳ございませんでした』
『今回ご連絡させていただいたのは、、、』
私の興味を起こさせ、なるほどと納得する条件にマッチした提案ならば、話は聴いてみようと思う。
むしろ、ぜひ、一度、聴いてみたいくらいである。
新しく広げるのも悪くはない。
しかし、
今持っているモノを掘り下げることで
新しいアイデアが生まれるのである
このブログが、あなたにとって、少しでもお役に立てれば幸いです。