こんにちは、大宮 仁志です。
≪この記事で解決できるお悩み≫
・テレアポが取れない
・テレアポがつらい
・テレアポのコツが知りたい
・テレアポの成功率を高めたい
こんな悩みを解決できます！
< 執筆者：大宮 仁志 >
・インサイドセールス3年でSaaS 141241 ID獲得
・定着率2%難関テレアポ獲得実績NO.1
・203アポイント獲得（149日稼働）1.4件/1日
・53日稼働連続アポイント獲得（2024.2/28-5/16）
・61日稼働連続アポイント獲得で有終の美を飾る！
・新天地でも35日連続で96日稼働連続アポ獲得中！
・新規テレアポの奮闘ぶりを情報発信中です
<その他・実績>
優秀活動事例賞受賞（8100活動中15事例選出）
フィールドセールス年間最優秀賞受賞（2年連続）
2014FIFA W杯ブラジル大会 PV開催（高知県桂浜）
埼玉スタジアムVIPルームアテンド（国内主要顧客）
2020年迄の38年間サッカー（選手→高校コーチ）
浜田省吾さんをこよなく愛しています etc…
10/4-10/18のテレアポ振り返り
テレアポのアポ獲得率
テレアポ獲得率をリサーチしてみました。
一般的に1000件コールに対して1%程度
テレアポ成功率 0.1% – 10%（BtoB）
テレアポ初心者の平均成功率は、1％以下
テレアポ中級者の成功率は、0.5%〜2％程度
テレアポ上級者の成功率は2〜5％程度
優秀なアポインターだと10％程度
テレアポの獲得率は、業界・業種、ターゲット顧客、アプローチ方法、アポインターのスキルなど、様々な要因によって大きく変動するため、一概に「どれくらい」と断言することは難しいが、目安の数値は把握できました。
極上のアポ獲得率16.3％
今週は5日間で19件（3.8件 / 1日）のアポ獲得。
全35日稼働で、116件（3.3件 / 1日）のアポ獲得。
では、35日を数値化してみよう。
<トータル>
コール 722 アポ数 117 アポ率 16.2％
<9月>
コール 426 アポ数 65 アポ率 15.3％<10月>
コール 296 アポ数 52 アポ率 17.6％
（※10月20日時点）
一方で、
既存メンバーのアポ率は、トータル3.3％である。
数字を意識することで、感情ではなく、理論で冷静に判断できる。
数値化してみると、結果にコミットしており、他との違いが分かった。
日本トップレベルのアポインター
優秀なアポインターが10％程度なら、16.2%は超優秀である。
2020年-2023年、インサイドセールで、200万IDのうち、一人でSaaS 141241 ID獲得実績。
2024年1-8月、定着率2%の難関テレアポ149日稼働で、203アポイント獲得したNO.1実績。
2024年9-10月20日時点、35日稼働して、117件（3.3件 / 1日）のアポ獲得実績。
超優秀であり、日本トップレベルのアポインターだと言える。
顔は見えなくても声でわかる
10/14週を振り返ってみると、電話口の皆様から助けていただいた感謝の1週間でした。
サービス説明をする一方的ではなく顧客を主語にしたテレアポの徹底。
Why now youコール、なぜ、今、あなたに、ご連絡したのか示唆をすること。
リサーチから立てた仮説で相手の心を掴む。
テレアポスキルによって、アポを頂けたのは間違いないのですが、お時間をいただけるテレアポの共通点として、新しいサービスへの好奇心旺盛な方々との一期一会が多かった。
実際、別アポインターが1年程前にコールした顧客へ再架電。
当然、お客様は忘れていたが、この数週間何度も追いかけ「お役に立ちたいと、改めさせて頂きました」と素直にお伝えすると、『わざわざ、ありがとうございます』というお言葉が返ってきた。
国内、海外出張でご多忙の中、「10/〇なら、大丈夫ですよ」と貴重なお時間をいただけたのである。
テレアポなので、顔は見えないが、話していて包容力があり、素晴らしい人柄だと伝わってきた。
その後、メールによるお礼があり、業務とは別で役職が高い方だとわかった。
日常の行動が、声や言葉となり、顔が見えなくても包容力を感じた、学ぶことが多いテレアポでした。
10/21週のテレアポ戦略
35日稼働して117件のアポイントを獲得。
リスト案件総数に対して、受注率18.7%で進捗。
リストの把握もでき、架電不可も増えている。
10/21週からアポ獲得が難しくなると仮説を立てた。
とはいえ、1日3件×5日でアポ15件を目標に設定。
簡単にアポが取れない顧客リストが残っている。
であるなら、切り返しトークなど、トークスクリプトの練り直しが不可欠だ。
一番の武器は、取り組んでいるサービスに対して愛情があることだ。
「いかがですか？」とお伺いを立てるのではなく『お役に立てるのでオススメしております！』と、胸を張り、誇りを持ち、堂々とテレアポをする。
そして、日本、世界中の人々を笑顔にできるサービスと共に世界へ羽ばたこう。
今持っているモノを掘り下げる
数字を追うからこそ、個性が滲み出る
数値化したことによって、心を掴み相手にイエスを言わせるコミット力が、超優秀であり、日本トップレベルのアポインターだとわかった。
プロサッカーが、JリーグでJリーガーなら、テレアポは、TリーグのTリーガーだと名付けよう。
もし、スポーツのように、テレアポの全国大会や世界大会があったら、日本一、世界一になりたい。
大きな目標を「1日ごと」に分解して、1日ごとの数値化を自分のためにやることは、成長するために不可欠であり、ビジネスも同じ構造である。
高校サッカーコーチ時代は、対戦相手の分析を任され、数々の強豪校撃破に貢献したのだが、サッカーで戦略を立てることと、テレアポで戦略を立てることは同じなのである。
サッカーから類推する、アナロジー思考を使えることも、強みの1つになっている。
人生において、無駄なことなど、ひとつもなく、経験は必ず活きてくるのだと、今、実感している。
数字は落ちてないので、前週までの方法をベースに攻めるが、難易度が上がったリストから、何を変化させるとアポが取れるのか戦略練り込む。
ポイントは、3つ。
①問題解決の言語化
②お役に立てる根拠
③相手のこだわりへの仮説
サッカーで習得した考え方を、テレアポという言語に翻訳して解釈する。
アポが取れた時、サッカーでゴールしたり、いいプレーができた時と同じ充実感がある。
テレアポは、顧客との頭脳戦であり、スポーツと同じで楽しいゲームだと言える。
このブログが、あなたにとって、少しでもお役に立てれば幸いです。